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La prospection commerciale assure un flux constant de nouveaux clients pour une entreprise. En B2B, le processus d’achat est plus long, entre la présentation du produit ou du service et son acquisition par le client. Une stratégie de prospection commerciale performante permet ainsi d’acquérir régulièrement de nouveaux marchés et d’augmenter les ventes. Avec les outils incontournables issus du monde digital, elle permet d’obtenir rapidement des résultats quantifiables. De même, les actions de prospection doivent s’inscrire dans une vision globale et transversale. Pour cela, une stratégie marketing cohérente et intégrée par la force de vente de l’entreprise va de concert avec la prospection commerciale.
Voici un tour d’horizon des conseils et des outils de prospection performants afin de personnaliser et de performer sa stratégie à tous les niveaux.
Qu’est-ce que la prospection ?
La prospection commerciale consiste pour une entreprise en un regroupement d’actions visant à acquérir de nouveaux clients et ainsi augmenter les ventes. Durant la phase de prospection, les potentiels nouveaux clients sont appelés des prospects — ou leads dans le jargon marketing anglophone.
Lorsque les objectifs commerciaux sont l’acquisition de clients achetant un produit ou un service en tant que professionnel, il s’agit d’une prospection BtoB — autrement dit business to business.
Lorsque les objectifs commerciaux sont d’acquérir de nouveaux clients agissant en tant que particulier, il s’agit d’une prospection BtoC — autrement dit business to consumer.
Selon la cible de clients à convaincre et la gamme de produits ou de services à mettre en avant, les commerciaux devront prospecter en adaptant les actions marketing et commerciales. Il est conseillé d’élaborer une stratégie de prospection commerciale ainsi qu’un tableau de prospection devant la multitude d’actions marketing possibles pour convertir des prospects en clients.
Voici nos conseils pour réussir son plan de prospection commerciale et comprendre les enjeux de la prospection commerciale.
Qu’est-ce qu’un prospect ?
Un prospect représente un potentiel client pour une entreprise. Il est à différencier du buyer persona. Un buyer persona représente le client idéal pour une entreprise.
Le prospect doit donc idéalement correspondre à ce buyer persona. Mais le prospect n’est pas une notion abstraite représentant le profil idéal de client. Il s’agit d’un potentiel client pour lequel une entreprise a déjà prévu de mettre en place des actions commerciales afin de le convertir en client.
Nos conseils pour réussir sa stratégie de prospection
Une stratégie de prospection commerciale ne s’improvise pas. Le taux de conversion des prospects en clients va dépendre des méthodes de prospection utilisées et des actions menées. De plus, les équipes de commerciaux gagnent en efficacité en centrant leurs activités sur la vente plutôt que sur l’exécution d’une multitude d’actions marketing qui ne sont pas forcément adaptées à l’offre commercialisée par l’entreprise.
Voici donc 8 conseils clés pour optimiser son plan de prospection commerciale et atteindre ses objectifs commerciaux.
Conseil n° 1 : personnaliser l’ensemble de la stratégie de prospection
Votre entreprise est unique, même si vos concurrents sont nombreux.
Toute action commerciale doit dorénavant mettre en avant cet aspect unique, non seulement dans la stratégie adoptée, mais bien sûr en aval dans le contenu de tous vos documents, écrits, etc.
On l’a vu, les différentes étapes du social selling, ou marketing par les réseaux sociaux, doivent attirer les prospects dans vos filets de manière personnalisée : chaque cible doit avoir le ressenti de suivre son propre chemin, y compris dans le monde digital.
Donc, non seulement son parcours, ou du moins les interactions, doivent être personnalisés, mais aussi tout ce qui est en amont. Il vous faudra du contenu original, apportant une plus-value au lecteur que ce soit un tuto, une vidéo, un livre blanc, etc. Vos pages sur Facebook et sur LinkedIn doivent faire plus que présenter votre société.
Bref, tout doit être original… y compris votre stratégie de prospection de A à Z.
Prenons comme exemple le fichier de prospection. Il peut se remplir « tout seul » avec des opérations de social selling et de contenus en amont (attention : ne minimisons pas le travail en amont à faire sur ces contenus). Seulement, il doit se gérer de manière unique en mettant, par exemple, en place un scoring : une note attribuée aux leads pour concrétiser leur maturation. C’est votre propre grille de note, votre évaluation qui va enclencher les étapes de prospection suivante.
De plus, il vaut mieux là aussi concocter un savant mélange avec les méthodes anciennes : reprendre et dépoussiérer son fichier client, proposer des opérations de fidélisation, enquêter sur les nouvelles sociétés, les nouvelles tendances, etc. Vous êtes un fin connaisseur de votre marché, ces connaissances doivent vous servir à tous les niveaux.
Au final, une fois la stratégie mise en place et une opération de prospection menée, les données relevées doivent être analysées méticuleusement. Si vous faites un copier-coller sur une autre société, vous allez être mal à l’aise tout au long du processus. Si vous avez bien travaillé en amont sur des process personnalisés, vous pourrez facilement corriger les erreurs, ré-orienter certains parcours voire même déceler de besoins nouveaux, des marchés prometteurs et, une fois de plus, vous démarquer de la concurrence en proposant une vision unique et efficace de votre écosystème.
Car, malgré toutes ces fonctionnalités quasi automatisées, le suivi des prospects et les interactions gérées avec des logiciels, on ne peut mettre de côté l’humain. Comme on le soulignait plus haut, quelle que soit votre stratégie de prospection, elle doit conduire à un seul but : un rendez-vous de qualité avec vos commerciaux. Un échange d’humain ayant un besoin avec un autre ayant la solution parfaite.
C’est dans cet esprit-là que notre entreprise de prospection ReCom met l’humain et surtout le client au centre de la stratégie de prospection commerciale. Notre longue expérience pourrait nous conduire à refaire avec des clients d’un même secteur professionnel toujours la même chose. Or, la longévité de notre société et la réussite de notre prospection viennent justement de notre choix de personnaliser tout le parcours.
Conseil n°2 : faire un suivi régulier des actions commerciales pour ajuster son plan si besoin
Nos clients sont intégrés dans toutes les étapes de la campagne. Et cela ne se cantonne pas à un rendez-vous succinct pour définir la stratégie puis un compte rendu final. Non. Nous veillons à deux choses avant tout :
– faire des reportings quotidiens pour partager les réussites, mais aussi au besoin recalibrer certaines choses : argumentaires, textes d’accroches, relances, etc. À la fin de chaque journée, en plus des horaires des futurs rendez-vous, nous faisons parvenir un rapport circonstancié et un débriefing hebdomadaire est aussi prévu. Les retours seront nombreux pour évaluer la pertinence de la stratégie : taux d’ouverture, de joignabilité, suivi des KPIs (indicateur de performances), etc.
– faire toucher du doigt aux prospects l’originalité de votre société, de vos produits, de vos services. Nos outils d’automatisation seront recalibrés en fonction de vos attentes, de vos besoins. Nos téléprospecteurs sont formés pour s’approprier rapidement votre culture d’entreprise, son image, votre vision. Les scénarios téléphoniques, les e-mails, les relances, les argumentaires seront tous rédigés avec vous et validés par vous.
Car, pour conclure, quelle que soit votre stratégie de prospection commerciale b2b, elle doit avant tout refléter l’originalité de votre démarche entrepreneuriale, elle doit être à votre image.
Conseil 3 : se tenir à jour sur les nouveaux outils marketing
De nombreux outils ont été conçus et développés en réponse aux principaux manques de performance et problématiques recensés auprès des commerciaux. L’utilisation d’un CRM est souvent généralisée dans de nombreuses entreprises. Un logiciel CRM représente également un puissant outil pour se constituer une base de données concernant les prospects et clients.
Pour cela, le CRM utilisé pour prospecter doit permettre :
- la création de fiches complètes concernant les clients et prospects ;
- le partage sécurisé des données incluses dans le CRM ;
- l’utilisation de fonctionnalités de programmation d’actions de prospection (ex. : agenda partagé).
La réussite d’un plan de prospection commerciale passe ainsi en premier lieu par une utilisation efficace et sécurisée des données clients et prospects.
3 outils pour améliorer la performance de vos actions commerciales
Conseil n°4 : Utiliser le social selling avec les réseaux sociaux (LinkedIn)
Le social selling a su montrer son efficacité dans le cadre d’une prospection digitale b2b et b2c. En b2b, le principal canal de communication par ce biais est LinkedIn pour créer des contacts, les convertir en clients et assurer la relation client.
L’objectif ici est de présenter un discours commercial qui reflète l’image et les valeurs de l’entreprise. La prise de contact directe avec les prospects doit également être adaptée au profil et aux centres d’intérêt professionnels des personnes contactées.
Les équipes ReCom sont formées pour prospecter via les réseaux sociaux. Les messages envoyés sont concis, attractifs et pertinents. Chaque campagne de social selling est ainsi adaptée aux objectifs commerciaux et à l’image de l’entreprise, afin de garder une cohérence entre le démarchage et la phase de vente opérée par les commerciaux de l’entreprise.
Conseils n°5 : Organiser une campagne e-mailing avec l’automatisation de l’envoi de mails
L’envoi de mails reste une action de prospection digitale pertinente, que ce soit en btob ou en btoc. Afin d’éviter de tomber dans les spams et mails indésirables, une entreprise doit veiller à choisir les contacts de ses mails et soigner leur rédaction.
Ainsi, l’envoi massif et soudain de mails sera sans nul doute sanctionné par les robots anti-spams. De plus, certains mots utilisés dans le corps d’un mail peuvent activer les systèmes d’alerte de spams.
Si vous souhaitez maximiser vos chances de convertir vos prospects en clients, soignez en amont la rédaction du mail. Pour cela, vous pouvez déléguer cette tâche à nos équipes ReCom rodées à cet exercice.
Ensuite, nous ne serons que trop vous conseiller d’utiliser un logiciel de marketing automation permettant l’envoi automatisé et programmé de chaque mail pour prospecter efficacement.
Conseil n°6: Organiser sa prospection téléphonique 2.0 avec un logiciel de phoning efficace et multi-fonctions
La prospection téléphonique n’a pas dit son dernier mot. Malgré le fait qu’il s’agisse sans nul doute de l’action commerciale la plus ancienne utilisée par les commerciaux, le démarchage téléphonique continue de présenter des résultats satisfaisants, lorsqu’il est correctement utilisé.
En effet, bon nombre d’entre nous ont subi de manière abusive des appels de démarchage téléphonique. Ce sentiment d’exaspération survient lorsque l’offre présentée ne correspond pas à nos besoins ou que le discours utilisé est bien trop commercial pour être audible.
Ainsi, avec un discours marketing percutant et une offre adaptée au profil de l’interlocuteur, nombreux sont les commerciaux qui finalisent des ventes. L’utilisation d’un logiciel de phoning performant pour prospecter permet également d’optimiser le tunnel de vente.
Conseil 7 : choisir le bon canal de communication selon la cible de clients
Plusieurs canaux de prospection présentent des résultats satisfaisants. Cependant, tous ces canaux de communication ne sont pas adaptés à chaque entreprise et sa cible de clients pour optimiser sa prospection commerciale.
La cible ou les cibles de potentiels clients — autrement appelés prospects — vont influer sur le choix des canaux de prospection à privilégier.
Ainsi, d’après une étude de RainGroup, la majorité des décideurs en BtoB avouent sans détour préférer être contactés directement par téléphone.
Le social selling et le mailing représentent aussi des canaux de prospection qui peuvent facilement s’adapter à tout type de prospection commerciale.
Pour les clients et les leads chauds après un premier contact fructueux, un commercial peut également privilégier la prospection sur le terrain. Afin d’éviter toute déconvenue, nos équipes ReCom sont formées pour l’obtention de rendez-vous qualifiés auprès de leads.
Conseil n°8 : choisir le bon canal de communication selon l’offre de produits ou de services à commercialiser
Les canaux de communication les plus efficaces pour le plan de prospection d’une entreprise vont également dépendre de l’offre commerciale à mettre en avant.
Sur une offre avec une gamme de produits, les canaux de communication permettant d’inclure des visuels sont indispensables. Ainsi, le social selling, le mailing et l’inbound marketing permettent d’utiliser l’image marketing de l’offre de produits afin d’optimiser la prospection commerciale digitale.
Avec une offre de services, le discours commercial est tout aussi important que le visuel des fiches produits. Ainsi, les termes utilisés — que ce soit à l’oral ou à l’écrit — doivent être choisis avec soin. Dans ce cas, le démarchage téléphonique, l’e-mailing, le social selling ou bien encore l’inbound marketing sont tous autant de canaux de prospection complémentaires pour réaliser des ventes.
Pour une stratégie de prospection commerciale personnalisée et en tous points adaptée à votre entreprise, contactez dès à présent notre agence de prospection commerciale ReCom.