Avantages et inconvénients de la force de vente supplétive

Article rédigé par Emilie

Le 27 mai 2020
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La sous-traitance est souvent intégrée au cœur même de la vie d’une entreprise. Il existe cependant un domaine où l’externalisation reste un peu tabou, surtout dans le BtoB : les démarchages commerciaux. Pourtant, faire appel à ce que l’on nomme une force de vente supplétive présente des avantages non négligeables. 

La force de vente supplétive est un atout pour renforcer le service commercial lors d’opérations ponctuelles. Il ne faut pas la confondre avec l’externalisation totale de la vente si aucun service commercial interne n’existe. Dans ces cas-là, on parlera de force de vente externalisée.

 

Faisons un petit point sur les avantages et les inconvénients de faire appel à un service commercial externe pour booster son chiffre d’affaires.

 

Avantages de la force de vente supplétive

 

On résume souvent la vie d’une entreprise à la vente de ses produits ou services, mais il n’est pas toujours évident de faire face à un souci ou un besoin ponctuel. Ou de préparer une opération commerciale un petit peu hors norme. Le service commercial interne peut déjà travailler à flux tendu : se lancer sur une nouvelle stratégie commerciale, ou lancement de nouveaux produits, peut s’avérer néfaste à sa bonne marche.

La force de vente supplétive s’intègre non pas dans la marche quotidienne de l’entreprise mais plutôt dans le cadre d’une nouveauté. Elle peut épauler les commerciaux ou vendeurs itinérants ou les vendeurs sédentaires en points de vente.

 

Elle est ainsi intéressante à mobiliser dans plusieurs cas :

  • tester ou lancer des produits sur un secteur vacant, qu’il soit géographique ou économique comme un nouveau marché
  • booster les ventes tout simplement en multipliant l’impact commercial de l’entreprise dans certains secteurs
  • monter un commando force de vente pour une action commerciale « coup de poing » dans un court délai, on parle aussi d’opération « one shot »
  • animer les réseaux de distribution et les renforcer dans le cadre d’une recherche de nouveaux distributeurs
  • mettre en place des opérations spéciales : déstockage de produits, nouveau service à faire connaître, recrutement de nouveaux distributeurs, etc.
  • développer l’impact d’opérations récurrentes comme les anniversaires, la présence sur les salons professionnels ou grands publics, une journée « Portes Ouvertes »
  • répondre à la demande induite par une forte saisonnalité du marché. Le renfort de l’équipe commerciale dans ces cas-là démultiplie la présence sur le terrain
  • lancer une opération d’information spéciale en direction des clients professionnels et / ou des distributeurs

 

On le voit, l’intérêt principal de faire intervenir une force de vente supplétive est d’alléger le pool commercial, cependant les avantages de ce procédé sont multiples.

 

Une telle opération permet à l’entreprise de se concentrer sur le cœur du métier qui est avant tout la production. Si vous êtes un chef d’entreprise, vous le savez : une des qualités à avoir est de savoir déléguer, là où il faut, quand il le faut. Faire appel à des talents commerciaux extérieurs pour une durée limitée est un bon moyen de marier efficacité et gestion facilitée de la campagne.

 

Une équipe de commerciaux externe va augmenter la compétitivité sans aucune pression sur le recrutement, ni de charges ou de complication issues de l’embauche de commercial en CDD ou un CDI (recrutement, rendez-vous, choix, etc.).

 

L’entreprise pourra compter en un laps de temps très court sur des spécialistes du terrain qui vont intégrer rapidement tous les aspects de la vente de vos produits, y compris votre culture d’entreprise.

 

Ce genre d’opérations commerciales ponctuelles augmente favorablement la visibilité de l’entreprise grâce à une présence démultipliée sur le terrain.

Et c’est aussi l’assurance d’obtenir une meilleure vision du marché voire d’anticiper ses évolutions grâce à des enquêtes, des tests, etc. Vous aurez à peu de frais une veille concurrentielle efficace et productive.

Enfin, cela vient d’être évoqué, externaliser une partie de sa force de vente engendre des économies non négligeables : absence de charges comme lors d’un recrutement, gain de temps, contrôle précis des frais de structure. Une force de vente supplétive inclut d’office à son panel commercial une flexibilité intéressante.

 

Les inconvénients de la force de vente supplétive

 

Les nombreux avantages de faire appel à un prestataire de service pour épauler son service commercial contrebalancent largement les quelques inconvénients qui ne sont, en fait, que des freins « psychologiques ».

En effet, l’achat et la vente sont souvent difficiles à déléguer et certains chefs d’entreprise sont encore frileux sur ce plan-là.

Tout d’abord, les décideurs peuvent craindre la perte de la maîtrise des ventes et de l’expérience du commercial « maison ». Ce dernier, moins sur le terrain et donc moins au contact des clients, peut perdre non seulement sa motivation mais aussi les liens étroits avec sa clientèle de base. C’est un sentiment compréhensible mais, outre le fait que la délégation est ponctuelle, des garde-fous sont faciles à prévoir. Il suffit en amont de l’opération de définir des règles précises et les bonnes pratiques de vente, en homogénéisant le processus commercial. Les renforts commerciaux vont faire remonter des informations du terrain qui seront partagées.

Autre écueil : l’image de l’entreprise. Dans le monde du BtoB, l’image est primordiale car nous sommes dans une philosophie commerciale proche du partenariat plutôt que d’un acte de vente lambda. Si la concurrence ou même les entreprises clientes apprennent la délégation du commercial, on peut penser que cela va ternir l’image même de l’entreprise en dévoilant un manque, une faille. 

Néanmoins, les choses changent, la force de vente supplétive entre petit à petit dans les mœurs et devient même la preuve de l’efficacité du management de l’entreprise connaissant ces besoins et sachant trouver les prestataires reconnus et efficaces.

Faire appel à des commerciaux externes pour une opération peut paraître difficile à mettre en place. Il n’en est rien. Il faut voir cette opération comme un appel à un prestataire extérieur de plus et compter sur l’expérience de l’entreprise prestataire dont le maître mot est l’adaptabilité.

L’un des principaux écueils est souvent les réticences issues du service commercial interne lui-même. Les vendeurs de la société peuvent se sentir dépossédés et perdre leur motivation. Ces cas sont rares car ce n’est qu’une mauvaise appréciation de leur part : une telle opération existe pour justement alléger leur travail.
Il est facile de faire comprendre aux salariés les avantages de faire appel à une force de vente supplétive. Le chef d’entreprise peut proposer des garanties, des garde-fous en définissant en amont les responsabilités de chacun.
Ces interrogations sont facilement balayées en engageant, cela semble évident, les commerciaux « maison » dans la mise en place de la campagne. Dès le début des réflexions : cibles, stratégies, durée, etc., les prestataires extérieurs de qualité s’appuient forcément sur les connaissances du terrain des vendeurs internes. De plus, à la fin de l’opération, les remontées d’informations vont enrichir l’entreprise de nouvelles connaissances du marché qui vont grandement faciliter le travail futurs des commerciaux.

 

Pour conclure, la force de vente supplétive est idéale pour les TPE pour les PME ayant besoin d’externaliser à un moment donné leur branche commerciale et ce, sans surcoût énorme. Cette délégation rend possible pour des entreprises ayant peu de moyens de jouer, le temps d’une opération, dans la cour des grands. C’est idéal pour booster une activité grâce à un retour sur investissement inégalable.

Déléguez votre prospection et concentrez-vous sur la vente !

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