Le fichier de prospection commercial BtoB, comment le constituer et bien l’utiliser ?

Article rédigé par Emilie

Le 13 mai 2020
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Élément essentiel du développement d’une entreprise, la prospection commerciale ne se fait pas sans fichier. Cette liste qui rassemble les données des clients sert de point de départ à toute stratégie marketing et commerciale. À quoi servent ces informations ? Comment constituer un bon fichier de prospection commerciale et mettre en place la gestion adéquate dans l’entreprise ? Comment utiliser les contacts pour des actions de qualité ?

 

Qu’est-ce qu’un fichier de prospection commerciale ?

 

La liste de vos contacts.

Le fichier de prospection commerciale est un outil qui collecte, traite et analyse les données concernant les prospects. Les informations des clients sont listées dans un document dont les commerciaux BtoB et le service marketing se servent pour cibler leurs campagnes. Les données généralement collectées sont :

  • le nom
  • l’adresse postale et l’e-mail
  • le numéro de téléphone
  • le nom et les coordonnées du contact à privilégier
  • son effectif
  • le chiffre d’affaires de l’entreprise et son potentiel d’achat
  • l’historique de la relation client

 

Un fichier, à quoi ça sert ?

Utiliser un fichier permet d’obtenir une visibilité sur les possibilités de conversion des prospects, et donc sur le chiffre d’affaires potentiel de l’entreprise. Définir la typologie des cibles afin de se constituer une base de données cohérente permet également d’ajuster précisément la communication et les techniques marketing, entraînant une augmentation des ventes. La prospection menée avec un fichier permet également de personnaliser les contacts et de créer une communication plus proche du prospect.

 

Qu’est-ce qu’un fichier efficace ?

L’utilisation d’un fichier requiert un ciblage de qualité : un commercial peut perdre un temps considérable à contacter des clients “froids” ou à requalifier des prospects si l’affectation ne correspond pas. Les informations collectées doivent également suivre la stratégie de prospection définie : nul besoin du numéro de téléphone d’un prospect si l’intention est de mener une campagne d’e-mailing.

 

Comment construire son fichier de prospection commerciale ?

 

Créer sa propre base de données.

Nombre d’entreprises partent de leurs propres collectes d’informations pour mener leurs campagnes de prospection. Les salons professionnels, les formulaires de contact sur le site web de l’entreprise et la base de données sont autant de moyens de recueillir les données. La qualité reste à privilégier à la quantité : rien ne sert de disposer d’un carnet d’adresses plein de contacts mal qualifiés. C’est la pertinence des données qui va déterminer la valeur du fichier de prospection.

 

L’achat ou la location d’un fichier de prospection.

Certaines sociétés sont spécialisées dans la collecte et la constitution de fichiers de prospection BtoB. En leur fournissant des critères précis, elles proposent d’acheter les fichiers correspondants. Ce recours est utile si peu de temps est consacré par l’entreprise à la construction de la base de données. Une attention particulière doit être portée sur la régularité de mises à jour du fichier : c’est une condition essentielle à sa qualité.

 

Comment bien utiliser son fichier de prospection commerciale ?

 

Des aller-retours réguliers entre le fichier et le terrain.

Les fichiers ne sont efficaces que s’ils s’accompagnent d’une gestion régulière : les prospects doivent y être requalifiés en fonction de leurs progressions dans le tunnel de conversion. Le feedback des commerciaux donne toute la dimension dynamique des données. Le suivi peut être effectué via un logiciel CRM : cet outil permet de centraliser et donc d’avoir immédiatement toutes les données concernant les clients. Il est capable de générer des statistiques sous forme de tableaux ou de graphiques, point de départ stratégique pour la mise en place de la communication marketing.

 

Un discours parfaitement adapté aux leads.

Le lead nurturing, qui est la procédure d’accompagnement du lead à chaque étape jusqu’à l’achat, est largement facilité par la tenue d’un bon fichier de prospection. La campagne marketing est adaptée en fonction des cibles, des problèmes qu’elles ont à résoudre et de leurs maturités. Un prospect “froid” se verra adresser un e-mail ou un SMS personnalisé, tandis qu’un client ayant montré des signes d’intérêt pourra, par exemple, recevoir un appel téléphonique.

Déléguez votre prospection et concentrez-vous sur la vente !

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