Nos conseils pour un pitch commercial qui captera l’attention de votre prospect à coup sûr !

Que ce soit dans votre vie privée ou votre vie professionnelle, vous avez sans doute été contacté pour une offre commerciale. Face à la multiplication des sollicitations, chaque entreprise sélectionne les propositions qui font sens à ses besoins actuels. Le pitch permet de capter l’attention d’un potentiel client afin d’avoir un réel temps d’écoute pour promouvoir un produit ou un service. 

Voici nos conseils testés et approuvés pour exceller en tant qu’agent de prospection. Pour en savoir plus à ce sujet, vous pouvez également consulter notre guide de l’entretien téléphonique pour la prospection BtoB.

Le pitch commercial : définition et conseils pour utiliser ce puissant levier

Qu’est-ce qu’un pitch ?

Un pitch est une présentation concise d’un produit ou d’un service à promouvoir auprès d'une entreprise. Ce support écrit est utilisé par les commerciaux chargés de prospecter. Il est conçu de manière à capter l’attention d’un public précis.

Pour cela, un pitch commercial doit être élaboré en prenant en considération :

• les caractéristiques essentielles de l’offre de produits ou de services à promouvoir ;
• les problématiques supposées de votre cible ;
• les arguments commerciaux permettant l’adéquation entre un produit ou un service et les problématiques de votre target ;
• les avantages distinctifs par rapport à la concurrence ;
• les différents appels à l’action proposés par l’entreprise.

Les pitchs peuvent être utilisés dans différentes situations, telles qu’une visioconférence avec un potentiel client, un appel de prospection téléphonique, un rendez-vous commercial…

Quels sont les objectifs du pitch commercial ?

Le pitch commercial présente plusieurs objectifs cruciaux dans la réussite de l'acquisition de clients :

1. capter l’attention du prospect contacté ;
2. proposer un échange constructif et adapté au profil de la personne à qui vous vous adressez ;
3. utiliser des arguments marketings pertinents, afin de convaincre votre interlocuteur de considérer votre produit ou service ;
4. asseoir la crédibilité de l’entreprise, avec un discours professionnel et concis ; 
5. ne pas oublier d’intégrer un appel à l’action (call to action) à la fin de l'échange, tel qu’un rendez-vous de suivi par exemple.

Les éléments essentiels d’un pitch commercial

Un tel support doit comporter un certain nombre d’éléments, afin de permettre de répondre à toutes les attentes d’une entrerprise ciblée.

Les principaux points à intégrer dans un pitch commercial sont les suivants :

1. une accroche percutante (ex. : question intrigante, anecdote pertinente…) permettant de donner envie à la personne contactée d’en savoir plus ;
2. l’identification d’un problème ou d’un défi à relever qui concerne la personne contactée ;
3. une solution adaptée au problème ou au défi soulevé ;
4. les avantages distinctifs par rapport à la concurrence ;
5. des preuves sociales (ex. : témoignages clients) ;
6. un appel à l’action (CTA).

Captez vos prospects

Pourquoi avez-vous besoin d’un pitch commercial ?

Le pitch représente un support très utile au moment de contacter un potentiel client / une entreprise. Tout business developer — débutant ou émérite — doit pouvoir compter sur un support écrit synthétisant les principales informations à maîtriser pour garantir un échange constructif avec votre cible.

Ainsi, ce type de support permet de :

• proposer une approche qui attire l’attention d’un prospect ;
• maîtriser votre proposition de valeur, en ayant sous les yeux les caractéristiques et les points forts de l’offre à promouvoir ;
• convaincre vos prospects, grâce à des arguments marketing développés en amont par les équipes marketing ;
• déclencher des actions concrètes auprès du prospect, dont le suivi est opérationnel auprès des autres membres de l’équipe (ex. : proposer un rendez-vous commercial selon les créneaux disponibles).

Quelles sont les étapes clés pour réussir son pitch commercial ?

L’élaboration d’un pitch qui performe nécessite de réaliser en amont un certain nombre d’étapes préparatoires :

1. identifier son public cible avec ses besoins, ses problématiques et ses défis ;
2. définir ses objectifs ;
3. développer sa proposition de valeur, afin de se différencier de la concurrence ;
4. structurer son discours ;
5. maîtriser son discours en amont de tout échange avec un prospect, afin de répondre avec précision aux attentes des entreprises visées.

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Les clés d’un pitch commercial percutant

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L’importance de l'introduction : être percutant et différenciant

Qu’est-ce qui va encourager un prospect / une entreprise à écouter votre proposition par rapport à un autre concurrent ? Votre intro. Dès les premières secondes de prise de contact, vous devez accrocher votre interlocuteur. 

Pour cela, jouez la carte de la différence, en personnalisant votre accroche et en mettant en avant votre proposition de valeur.

Soyez concis

Votre interlocuteur a un temps limité à vous accorder. Par conséquent, soyez concis et optimisez le temps d’échange pour le convaincre.

Pour cela, le discours représente un support indispensable.

Personnalisez votre argumentaire en fonction de votre interlocuteur

Votre interlocuteur doit se sentir pleinement concerné par votre proposition. 

Par conséquent, n’oubliez pas de mettre en corrélation les problématiques de votre interlocuteur et de son entreprise avec la solution proposée.

Misez sur la différenciation

Quel que soit votre secteur d’activité, vous devez sans doute concilier avec des concurrents directs ou indirects.

Pour sortir votre épingle du jeu et convaincre, misez sur la différenciation. Pour cela, mettez en avant vos avantages distinctifs par rapport à la concurrence. Présenter des exemples concrets de ce que vous avez déjà mis en place est un bon levier.

Mettez en avant des chiffres parlants

Les prospects sont sensibles aux chiffres. Les données chiffrées permettent d’apporter des preuves et exemples concrets des avantages de votre proposition. 

Ainsi, n’hésitez pas à intégrer des chiffres parlants et adaptés à la situation de votre interlocuteur.
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L’émotion… un petit « + » à ne pas négliger

Nombreux sont les échanges commerciaux qui sont impersonnels. 

Pour contrebalancer cette tendance qui rebute bon nombre de potentiels clients, n’oubliez pas d’intégrer de l’humain dans votre pitch téléphonique. Vous pouvez par exemple présenter des anecdotes personnelles et pertinentes par rapport à votre discours commercial.

Des phrases simples, des mots clairs

Votre futur client doit saisir rapidement son intérêt à considérer votre offre.

Pour plus de facilité de compréhension, veillez à intégrer des phrases courtes avec une construction simple (sujet – verbe – complément).

Mettez-vous à la place de votre interlocuteur

L’empathie comme stratégie dans une prospection commerciale permet de renforcer l’engagement des prospects. 

Par conséquent, n’oubliez pas d’adapter votre discours au profil de votre interlocuteur et de vous mettre à sa place afin de sélectionner les arguments les plus pertinents.

Comment faire un pitch commercial impactant ?

L’accroche du pitch

Les premières secondes vont constituer la première impression de votre interlocuteur. Pour une première impression engageante, vous pouvez :

• poser une question intrigante ;
• partager une anecdote pertinente ;
• présenter une statistique qui suscite la curiosité ;
• proposer une offre unique ou à durée limitée.

Le contexte

Votre solution doit être en adéquation avec le contexte et le marché dans lequel vous souhaitez vous développer.

Pour cela, vous devez prendre en compte :

• le public cible ;
• l’état du marché ciblé ;
• le contexte économique.

Un Call to Action

Le CTA permet de percevoir les bénéfices d’une prise de contact réussie avec un potentiel client. Pour proposer un CTA qui convertit, nous vous conseillons :

• d’intégrer un CTA court et explicite ;
• de susciter un sentiment d’urgence ;
• d’utiliser des verbes d’action persuasifs ;
• de faciliter la réalisation de l’action par le prospect (ex. : intégrer un lien cliquable sur le CTA).

Préparer son pitch commercial en 5 étapes

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1. Trouver la bonne accroche

Comme dit précédemment, l'intro va pour beaucoup influer sur la suite de l’échange avec un prospect. Ainsi, pour une accroche pertinente, nous vous conseillons de :

• parfaitement saisir les besoins, les problématiques et les aspirations des prospects ;
• utiliser un langage percutant qui reste en mémoire ;
• avoir une accroche alignée avec l’objectif commercial inscrit sur le pitch commercial.

2. Provoquer une réaction

Votre interlocuteur doit se sentir concerné et engagé dans votre échange. Pour cela, nous vous conseillons de provoquer une réaction positive de sa part face à :

• des données chiffrées ou des avis clients convaincants ;
• une offre personnalisée ;
• un appel à l’action ;
• des questions ouvertes ; 
• etc.

3. Introduire votre offre

C’est ici le moment crucial qui va conditionner le choix du client potentiel d’accepter ou de rejeter votre offre commerciale.

Pour favoriser la conclusion d’une vente, nous vous conseillons :

• de mettre en corrélation des problématiques du prospect avec la solution que vous lui présentez ;
• de mettre en évidence les avantages distinctifs de votre offre par rapport à la concurrence ;
• de donner des exemples concrets de mise en application.

4. Justifier vos arguments

Votre interlocuteur est en droit de demander des éléments de preuve aux arguments que vous lui soumettez. 

Anticipez ce type de réaction dans votre pitch commercial en intégrant :

• des données chiffrées ;
• des avis clients ;
• un aperçu du processus de conception du produit ou de création du service présenté.

5. Closer

Vous arrivez à la ligne d’arrivée du tunnel de vente. C’est le moment décisif où un commercial peut closer ou se heurter à la réticence de la personne en face de vous.

Pour maximiser vos chances de closer, n’oubliez pas d’intégrer dans votre pitch commercial :

• les points forts de l’offre à promouvoir ; 
• votre proposition de valeur ;
• un sentiment d’urgence à saisir cette opportunité ;
• des éléments de langage exprimant votre gratitude pour le temps d’écoute ;
• un appel à l’action simple à réaliser pour le prospect, avec à la clé un intérêt immédiat pour ce dernier.

La maîtrise du pitch commercial, la base d’un business developer ReCom

Le pitch commercial fait partie des méthodologies et outils utilisés chez ReCom. Pour élaborer un pitch commercial adapté à vos objectifs commerciaux, ReCom met en place :

• des échanges préalables avec un chef de projet et un business developer dédié ;
• une personnalisation de votre pitch commercial grâce aux éléments communiqués lors des échanges avec les membres de l’équipe ReCom ;
• la communication de reportings quotidiens, afin de suivre en temps réel les avancées de votre prospection commerciale et identifier le cas échéant des axes de progression sur le pitch commercial.

Avec cette méthodologie gagnante, ReCom est en mesure d’obtenir en moyenne 10 contacts commerciaux et 2 rendez-vous qualifiés par jour.

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