Qu’est-ce qu’une acquisition client ?

Article rédigé par Emilie

Le 20 mai 2020
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L’acquisition client est le processus de recherche et de conversion de nouveaux clients. La durée de ce mécanisme est variable en fonction du produit ou du service proposé, mais également de la stratégie mise en place. Les préoccupations marketing de ces dernières décennies ont évolué : la place centrale a d’abord été occupée par le produit, mais le client est rapidement venu le supplanter. Aujourd’hui au cœur de l’entreprise, le client fait l’objet des analyses les plus approfondies pour mieux le comprendre et saisir ses attentes et ses besoins.

 

L’acquisition client, la priorité d’une entreprise

Sans ses clients, une entreprise ne survit pas et tourne à vide. Il est essentiel pour sa bonne santé de savoir attirer des prospects et opérer une conversion efficace à travers des campagnes. Partir à la recherche de nouveaux clients, mais aussi réussir à les fidéliser : là est toute la raison d’être d’un commercial.

Une campagne efficace se traduira avant tout par son retour sur investissement. Dans le processus d’acquisition client, on parle de CAC : le coût d’acquisition client. Quel budget a-t-il fallu investir dans la campagne d’acquisition ? Combien de clients a-t-elle permis de conquérir ? Le CAC s’obtient en divisant le budget total de vente et de marketing par le nombre de nouveaux clients. Le chiffre obtenu est à mettre en lien avec la valeur vie : il s’agit de tous les bénéfices générés par le client sur la période où il l’a été. Ce taux doit, bien évidemment, être supérieur au CAC pour un maximum de retour sur investissement.

Afin de pouvoir réajuster la campagne, il est primordial qu’elle s’accompagne de marqueurs et d’indicateurs pour mesurer son efficacité. Combien de clients potentiels traversent le tunnel de conversion, combien s’arrêtent en route et à quel endroit ? Pourquoi ? L’utilisation d’outils d’analyse permet d’avoir une vision précise du parcours client et de pouvoir moduler les paramètres afin d’optimiser la campagne.

 

Les canaux d’acquisition, où aller chercher les prospects ?

Les campagnes d’acquisition client ont deux terrains de prédilection : les stratégies online et les leviers offline. Il est important, dans tous les cas, de cibler les prospects afin d’optimiser le coût des campagnes.

Les canaux traditionnels restent d’actualité, malgré l’expansion du web. Le facteur humain est un argument solide face à de nombreux prospects. Parmi les leviers d’acquisition client efficaces, on retrouve le phoning. Bien que décrié, il permet de cibler rapidement les besoins d’un client. La publicité dans la presse peut aussi s’avérer redoutable, en admettant que la cible visée corresponde au lectorat. La participation à des événements reste également une stratégie gagnante : salons professionnels, soirées, conférences, l’entreprise peut faire grandir son réseau.

Quoi qu’en disent les entreprises absentes sur le web, il est aujourd’hui impensable de faire cohabiter l’idée de croissance avec une absence de stratégie marketing digitale. Le SEO, ou référencement naturel, va propulser la visibilité d’une entreprise. Occuper les premières places des résultats sur les moteurs de recherche va permettre de générer du trafic sur le site web de l’entreprise. Le content marketing vient compléter la stratégie en proposant des contenus susceptibles d’intéresser les clients pour les amener à l’achat. L’e-mail marketing, les campagnes de publicité sur les réseaux sociaux ou via Google permettront également d’augmenter la visibilité sur le web pour un coût maîtrisé.

 

Les leviers d’acquisition les plus efficaces : comment obtenir des clients ?

L’étape préalable à toute acquisition de nouveaux clients reste leur ciblage : à qui s’adresse le produit ou le service ? La définition de la cible est primordiale, car c’est majoritairement elle qui va dicter les actions et les leviers. En fonction du profil du client, il convient ensuite d’opter pour les canaux appropriés. On privilégiera par exemple un partenariat avec un influenceur pour atteindre les millenials. La mise en place d’une automatisation d’une partie du processus est également une bonne stratégie : elle permet d’optimiser l’acquisition pour un coût maîtrisé

Tirer profit de chaque levier est primordial : en investissant plusieurs canaux de manière stratégique, convertir des prospects devient plus accessible. Le développement de partenariats entre entreprises à l’activité complémentaire donnera également davantage de relief à l’offre. Faire de sa stratégie d’acquisition un processus dynamique qui s’adapte en permanence aux mouvements des clients est un moyen de suivre le prospect et d’être visible par lui en toute circonstance.

Déléguez votre prospection et concentrez-vous sur la vente !

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