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Prospecter, oui, mais comment ? Quels sont les prospects que votre entreprise doit approcher ? Où allez-vous trouver vos futurs clients ? Pour une prospection commerciale optimale, vous avez tout intérêt à construire une stratégie et à mettre en place les actions qui vous mèneront vers vos objectifs. En adoptant les étapes pertinentes pour votre projet, c’est tout votre processus de vente qui sera dynamisé. Cap sur vos nouveaux clients !
Déterminez qui sont vos clients
Pourquoi cibler vos prospects est primordial ?
Vos conseils, votre produit ou votre service ne sont pas destinés à tout le monde. Tous les profils ne sont pas concernés par le problème pour lequel vous proposez une solution. Vouloir toucher un maximum de clients, c’est, finalement, ne toucher personne.
Prenez le temps de bien délimiter la cible, elle est au cœur de votre stratégie. C’est de ce ciblage que va découler toutes les étapes de votre prospection commerciale. Avec un plan entre les mains, vos commerciaux connaîtront leurs objectifs et la méthode pour y parvenir. Prospecter en ayant analysé les potentiels freins de vos prospects vous aidera à les lever plus facilement.
Comment cibler vos clients ?
Le service marketing d’une entreprise établit, en général, une fiche persona. Véritable carte d’identité de votre prospect, le persona est un client-type à qui votre produit s’adresse. Âge, prénom, activité, mode de vie, tout est passé au crible. Véritable personnification de votre prospect, cet exercice vous aidera, au-delà de pousser l’analyse plus loin, à vous projeter dans votre stratégie. Toutes vos actions seront réfléchies avec votre persona en arrière-plan. Problématiques, besoins, freins, comportements d’achat, plus vous compilez d’informations sur vos clients, plus votre stratégie aura un contour bien dessiné.
Choisissez les outils de communication destinés à votre cible
Possibilité n°1 : mettre en place un site internet avec une section blog
Votre cible a l’habitude de rassembler les informations sur le web avant de passer à l’achat ? C’est le cas d’une majorité de prospects. Ne laissez pas les concurrents fournir les informations préalables à l’achat à votre cible. Soyez la source de conseils privilégiée en mettant à disposition de vos potentiels clients du contenu fiable, de qualité et en répondant à ses questionnements.
Possibilité n°2 : investir les réseaux sociaux, et en particulier LinkedIn
Dans une perspective de prospection commerciale B2B, inclure LinkedIn dans votre stratégie s’impose. Véritable réseau social professionnel, les informations que vous pourrez y récupérer et analyser seront précieuses pour votre prospection. Position dans l’entreprise, nouveaux projets, problématiques soulevées, vous pourrez y trouver de quoi personnaliser votre message. De plus, être présent sur LinkedIn est incontournable dans certains secteurs professionnels.
Possibilité n°3 : le télémarketing, la prospection commerciale à garder
Pour augmenter le chiffre d’affaires d’une entreprise, aucune piste n’est à écarter, d’autant plus si elle est pertinente par rapport à votre cible. Le télémarketing consiste à prospecter par téléphone. Les commerciaux ont de plus en plus tendance à délaisser cette méthode, car elle est réputée comme donnant des résultats mitigés. Cependant, si votre travail d’analyse et de stratégie a été correctement mis en place en amont, vous gagnerez en efficacité et aurez tout intérêt à intégrer cette prospection dans vos actions.
3 outils pour améliorer la performance de vos actions commerciales
Construisez le message à délivrer à vos prospects
Le contenu du message : de quoi a besoin votre cible et en quoi vous pouvez l’aider ?
Ne tombez pas dans l’habituel écueil : ne parlez pas de vous, de ce que vous proposez, mais parlez à votre prospect de son problème, pour lui montrer que vous le comprenez. Racontez à votre potentiel client comment votre service ou votre produit peut faire évoluer son entreprise et optimiser ses ventes.
À quelle fréquence devez-vous communiquer ?
La fréquence de votre communication dépend essentiellement de la place de votre prospect dans le tunnel de vente. Votre message, son contenu, ainsi que la régularité d’envoi de mails ou d’appels font partie de ce qu’on appelle en marketing une stratégie de lead nurturing. Accompagnez votre prospect à toutes les étapes de son évolution jusqu’à la vente, en lui délivrant le bon message au bon moment.