Construire une stratégie de développement commerciale

Article rédigé par Emilie

Le 7 mars 2020
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Construire une stratégie de développement commercial

L’avenir d’une entreprise dépend essentiellement de sa politique et de sa méthode pour augmenter ses ventes. L’objectif principale de toute entreprise est de réaliser un bon chiffre d’affaires. Pour cela il faut mettre en place une stratégie marketing et surtout, une stratégie de développement commercial.

C’est un travail de longue haleine, qui doit répondre à plusieurs problématiques : l’identification des cibles via un plan d’action, la compréhension des enjeux, la finalité de l’action. Transformer un prospect en client n’est pas seulement le travail d’un commercial aguerri, il y a toute une machine marketing à actionner en amont car vendre un produit ou un service nécessite notamment d’avoir des argumentaires solides.

Qu’est-ce qu’une stratégie commerciale ?

La stratégie commerciale se développe avec des moyens marketing ou commerciaux, dans le but de prospecter, acquérir et fidéliser des clients préalablement identifiés. La mise en place de cette tactique de guerre commerciale aura une forte conséquence sur le mix-marketing : la communication, la distribution, le produit ou service, et la relation vendeur-client. C’est pour cette raison que la stratégie commerciale doit être bien établie au préalable. Bien pensé, ce concept contribuera à un développement réel et pérenne de votre établissement.

La mise en place d’une stratégie commerciale efficace et rentable pour la société est complexe. Le business model doit être basé sur des données statistiques et il faut être en veille permanente pour être au courant des nouveautés de votre secteur, des comportements de vos clients et des tendances actuelles. Cela vous aidera à affiner votre ciblage et à surveiller les sociétés concurrentes. Une stratégie d’entreprise bien préparée vous permettra d’avancer rapidement et d’avoir un business fructueux.

Voici quelques conseils pour faire rapidement prospérer votre société.

Fixez-vous un objectif : puisqu’une entreprise sans objectif est vouée à l’échec, il faut définir avant toute autre action, l’objectif que vous voulez atteindre. Il faut se fixer un objectif quantifiable, conforme à la situation dans laquelle vous êtes et en adéquation avec votre public cible.

Ayez un plan d’action : cette étape consiste à réunir vos collaborateurs dans le but de définir les actions à entreprendre, les ressources à mobiliser, qu’elles soient humaines ou matérielles, et surtout le timing. C’est aussi l’occasion pour vous de leur donner une formation en vue d’une montée en compétences. Si vous pensez à court ou moyen terme pour votre activité, le mieux est de réfléchir à une stratégie qui touche rapidement votre cible. Pour établir un plan d’action, vous devez connaître l’environnement dans lequel évolue votre cible.

Suivez les retombées de vos actions : puisque le succès de votre entreprise dépend principalement des résultats de vos actions, vous devez mettre en place un système de suivi et d’analyse infaillible, que vous maîtrisez et que vous pourrez exploiter pour réajuster vos actions si besoin et toucher d’autres clients à l’avenir. Ce sont les “indicateurs de suivis” qui se traduisent par l’affluence des clients, le chiffre d’affaires effectué, le trafic de votre site web, etc.

Retravaillez vos plans d’action en fonction des retours clients : l’ajustement de vos actions constitue la dernière étape de la mise en place de votre stratégie commerciale. Les retombées de vos clients, négatives ou positives, comptent beaucoup dans la bonne gestion de vos activités. Vous serez ainsi amené à analyser, voire à réviser la politique de l’entreprise et vos objectifs, l’étude du marché ainsi que les ressources.

Quand vous aurez effectué toutes ces étapes, vous aurez réussi à construire un business plan de haut niveau. Il est maintenant temps de voir quels outils utiliser.

Les bonnes techniques de stratégie commerciale

Le marketing direct

Même si nous sommes à l’ère des nouvelles technologies, il ne faut pas exclure l’usage des méthodes moins récentes telle que la prospection directe. La prospection téléphonique est la technique la plus répandue puisque c’est l’une des méthodes les plus accessibles : il vous suffit d’appeler les décideurs qui correspondent à vos cibles. Vous pouvez accompagner les appels d’un e-mail. En effet, les dirigeants, manager, et CEO apprécient ce geste de la part des commerciaux, qui correspond aussi à une forme de prospection : l’e-mailing.

Si cela ne vous semble pas suffisant, vous pouvez compléter la prospection téléphonique avec de la prospection terrain. Cette variante se matérialise par l’envoi d’agents sur le terrain afin de “prospecter”, quitte à faire du porte-à-porte.

Actuellement, il existe plusieurs types de stratégie marketing via internet comme le réseautage ou le partenariat avec d’autres enseignes qui ne sont pas concurrentes dans le secteur d’activité. Pour aller plus loin, vous pouvez envisager de participer à des forums, des expos ou des salons pour faire connaitre votre société auprès du public.

Le marketing online ou prospection digitale

Son efficacité n’est plus à démontrer car la plupart des entreprises prospères misent sur le marketing online ou sur le marketing digital pour entretenir leur image de marque, développer leur notoriété et acquérir de nouveaux clients.

Une entreprise moderne se doit à priori de disposer d’un site web. Pensez ainsi à investir dans la conception si vous voulez un site à votre image. Vous allez devoir alimenter votre site avec des contenus de qualité, de belles photos représentant votre société et surtout définir le message que vous voulez véhiculer auprès des consommateurs et prospects. Vous pourrez également mettre en ligne vos offres.

Pour atteindre vos clients votre site doit être bien positionné : il faut avoir un bon référencement et donc investir dans une bonne stratégie SEO. Incluez des mots clés qui définissent votre entreprise et votre secteur d’activité dans vos contenus, établissez un partenariat avec d’autres sites qui sont complémentaires au votre et vous verrez que votre site web gagnera rapidement en positionnement.

En plus du site web vous pouvez faire le choix d’avoir un blog en complément. Ce blog vous permet de rédiger des articles, de mettre en avant les actualités de l’entreprise. Vous pouvez également inclure des conseils pour vos fidèles clients mais gardez toujours en tête votre objectif principal : vendre.

Créer une communauté sur les réseaux sociaux peut aussi vous aider dans votre stratégie marketing. Facebook, Instagram, Twitter… ces plateformes ont permis à bon nombre d’entreprises de développer rapidement leurs activités. Ces canaux vous offrent également l’opportunité d’interagir avec vos clients et prospects, de répondre rapidement à leurs besoins, d’éviter une situation de crise persistante grâce à une intervention en temps réel et d’affirmer votre présence en ligne. Le principal atout des réseaux sociaux repose sur la possibilité d’élaborer une stratégie inbound marketing de haut niveau.

Toutes ces étapes doivent être accompagnée d’une bonne communication pour atteindre votre cible. Entretenez une relation de confiance avec vos clients, sachez les remercier et surtout améliorez votre offre.

Déléguez votre prospection et concentrez-vous sur la vente !

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