La prospection commerciale, à la découverte des futurs clients

Article rédigé par Emilie

Le 5 mai 2020
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Déterminer les nouveaux clients potentiels pour accélérer le chiffre d’affaires d’une entreprise, voilà toute la mission de la prospection commerciale. À l’heure où le digital a pris une place prépondérante dans la vie de l’entreprise, il est plus que temps de contrer la concurrence grandissante sur la toile. Les stratégies marketing efficaces pour attirer et garder des clients sont nombreuses (réseaux sociaux BtoB, social selling, etc.), mais il est parfois essentiel de se replonger dans les fondamentaux tels que prospection téléphonique par exemple. La prospection commerciale compte parmi les stratégies majeures à la longévité d’une affaire. Qu’est-ce qu’une prospection commerciale ? Définition des actions marketing qui, si elles sont correctement réfléchies, peuvent faire bondir les ventes.

 

À la conquête des prospects, pourquoi faire ?

 

Direction le tunnel de vente.

Identifier et atteindre de nouveaux clients potentiels pour les mener de la présentation de l’offre jusqu’à l’acte de vente, la mission revêt un caractère essentiel, voire vital pour les entreprises. Le but d’une prospection commerciale se situe en amont du tunnel de vente. Déterminer le public cible est le préalable nécessaire. À quel prospect s’adresse le produit ou le service ? Le profil de client doit être clairement identifié et régulièrement mis à jour, les besoins évoluant rapidement. Établir un premier contact commercial avec les prospects permet ainsi de les placer au début du parcours client, prêts à franchir les différentes étapes, de la découverte de l’offre jusqu’à la vente.

 

La prospection pour augmenter ses ventes.

Les méthodes de prospection commerciale, si elles s’accompagnent de la définition d’une stratégie, génèrent une augmentation du nombre de clients et du chiffre d’affaires de l’entreprise. Privilégier la qualité à la quantité, préciser les objectifs et les actions à mener, aboutira à une hausse du taux de transformation des prospects. En recentrant l’énergie marketing et commerciale, les stratégies porteront leurs fruits plus efficacement. La nécessité de déployer les moyens nécessaires à l’acquisition de nouveaux clients apparaît comme une évidence.

 

La stratégie pour remplacer les clients perdus.

La fidélisation des clients s’est complexifiée suite à la digitalisation du commerce. Plus prompts à faire jouer la concurrence, la fuite d’un certain nombre de clients considérés, à tort, comme acquis, doit également conduire à construire une stratégie de prospection. Les départs du prospect vers la concurrence doivent être remplacés avec un renouvellement constant d’une partie de la base de données clients. Ce but n’est atteignable que par une stratégie de prospection et des moyens alloués à sa bonne conduite. La survie de l’entreprise et du produit en dépend, en partie.

 

Comment faire une bonne prospection commerciale ?

 

Les stratégies qui ont fait leurs preuves… à une époque.

Parfois montrées du doigt pour leur faible taux de succès et les efforts qu’elles nécessitent, les méthodes traditionnelles de prospection commerciale BtoB s’essoufflent. Certaines stratégies de prospection, quand elles sont bien menées auprès des prospects, peuvent encore s’avérer efficaces. Parmi ces actions, la prospection téléphonique garde encore les faveurs des commerciaux BtoB, rompus à l’exercice. Elle présente l’avantage de pouvoir développer l’argumentaire commercial en direct, face au client, en fonction des réactions du prospect. La prospection sur le terrain ne remporte, quant à elle, que peu de suffrages. Elle exige du temps, de l’énergie pour des résultats incertains. L’accueil chaleureux des commerciaux dans les entreprises n’est plus garanti. À l’ère du tout numérique, et devant l’agacement des prospects face aux sur-sollicitations, l’évolution des stratégies s’impose aux commerciaux.

 

Social selling, inbound marketing : les méthodes qui connectent aux clients.

Les entreprises ne peuvent plus se permettre de se passer d’Internet. Véritable carrefour commercial, la plupart des prospects s’y trouve, prêts à être cueillis. Quand la prospection prend place sur Internet, on parle alors de social selling. Véritable opportunité de se connecter aux clients, de connaître leurs besoins et de gagner leur confiance, les réseaux sociaux semblent être une stratégie indispensable à qui veut augmenter ses ventes. LinkedIn, Facebook ou Twitter, avec leurs ballets incessants de prospects, se transforment en propulseurs d’affaires. À l’heure où Google devient le premier réflexe du client en quête de solutions, les entreprises ne peuvent plus faire l’économie d’une présence sur la toile pour présenter leur offre. Campagnes d’emailing, animation d’un profil sur les réseaux sociaux, mais aussi CRM, les méthodes digitales à disposition d’une équipe commerciale facilitent grandement la recherche de prospects.

Déléguez votre prospection et concentrez-vous sur la vente !

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