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Le plan de prospection commerciale est un outil indispensable lors de l’élaboration d’une campagne de prospection commerciale. Et pour cause, ce dernier permet d’établir clairement chaque action, chaque intervenant et chaque moyen mobilisable pour atteindre ses objectifs commerciaux. Ce document de référence pourra ensuite être utilisé par les commerciaux d’une entreprise, afin d’avoir toutes les informations nécessaires pour contacter des prospects et les convertir en clients.
Établir un plan de prospection commerciale n’est pas à prendre à la légère. Un nombre important de données clients et d’informations sur l’offre de produits ou de services y figureront. Par conséquent, ce type de plan doit être clair, précis et pertinent autant que possible. Pour cela, voici les principales étapes de création d’un plan de prospection ainsi que 4 exemples de plans de prospection téléchargeables.
Qu’est-ce qu’un plan de prospection commerciale ?
Un plan de prospection commerciale représente le plan d’action qui permet d’intégrer toutes les actions commerciales à mener afin d’acquérir de nouveaux clients et de renforcer la fidélité des clients déjà acquis.
Pour cela, un plan de prospection se crée en différentes étapes. Ces étapes permettent de :
- définir les objectifs commerciaux ;
- cibler les prospects et clients à convaincre ;
- planifier les tâches à réaliser ;
- répartir les tâches à effectuer entre les différents commerciaux ;
- etc.
En soi, ce type de plan permet d’intégrer au sein d’un même document toutes les actions nécessaires à réaliser pour réussir sa prospection commerciale.
Les étapes de création d’un plan de prospection commerciale
Un plan de prospection commerciale doit être clair et pertinent, afin que chaque commercial puisse aisément trouver l’information dont il a besoin. Pour cela, il est conseillé de procéder par étape au moment de rédiger son plan, avec si besoin la réalisation de tableaux de prospection commerciale.
Les principales étapes de rédaction d’un plan de prospection commerciale sont :
- définir ses objectifs commerciaux, en utilisant notamment la méthode SMART qui permet de déterminer des objectifs spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et limités dans le temps ;
- qualifier les prospects, afin d’adapter la campagne de prospection commerciale à sa cible de clients ;
- définir ses canaux de prospection commerciale, c’est-à-dire les canaux de communication qui seront utilisés pour toucher sa cible de prospects (téléphone, mail, réseaux sociaux…) ;
- concevoir un ou plusieurs scripts de prospection, selon le canal de prospection utilisé, afin que chaque commercial puisse parler d’une même voix au nom de l’entreprise et ainsi éviter toute incohérence entre les discours commerciaux ;
- faire un reporting régulier des résultats obtenus lors de la campagne de prospection commerciale, afin d’adapter si besoin les actions menées au cours de la campagne.
Il s’agit ici des principales étapes pour la création d’un plan de prospection. Bien évidemment, d’autres étapes peuvent venir s’y ajouter, selon vos objectifs commerciaux et les moyens mis en œuvre.
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4 exemples de plan de prospection commerciale concrets
L’élaboration d’un plan de prospection commerciale peut s’appréhender de différentes manières, selon les objectifs commerciaux et les canaux de communication utilisés. La méthode utilisée n’est donc pas à choisir au hasard, au risque d’avoir un plan de prospection qui n’est pas pertinent par rapport à la stratégie marketing souhaitée.
Voici donc 4 exemples de création d’un plan de prospection pour vous aider à choisir un modèle adapté à votre stratégie marketing.
1. Un plan de prospection avec un prestataire externe
Une campagne de prospection représente son lot de tâches chronophages, notamment quand il s’agit de prospecter pour générer des leads.
Ainsi, l’externalisation de sa prospection commerciale permet de centrer les efforts de ses équipes de commerciaux sur la négociation et la vente.
Dans ce cas, la création d’un plan de prospection avec un prestataire externe peut prendre la forme suivante :
- organiser un briefing avec les équipes du prestataire externe et les équipes marketing de l’entreprise ;
- rédiger un débriefing afin de trier et de garder les informations les plus pertinentes pour la stratégie de prospection (objectifs commerciaux, cible de clients, canaux de prospection…) ;
- rédiger des arguments de vente et des messages de prospection sur LinkedIn, par mails… ;
- faire le point sur les outils de prospection, de partage des données et des reportings qui seront utilisés dans cette campagne par les équipes du prestataire externe et les équipes de l’entreprise ;
- planifier le lancement de la campagne de prospection ;
- programmer la création et l’envoi de reportings réguliers entre le prestataire et l’entreprise ;
- rédiger un rapport en fin de campagne.
C’est notamment sur ce modèle que les équipes ReCom proposent d’accompagner les entreprises dans leur prospection commerciale.
2. Un plan de prospection avec la méthode SMART
La méthode SMART est un bon outil pour créer un plan de prospection commerciale.
Voici un exemple de plan de prospection avec cette méthode :
- définir les objectifs commerciaux avec la méthode SMART, avec des objectifs mesurables, atteignables, pertinents et délimités dans le temps ;
- définir la cible de prospects et les canaux de prospection pour cette campagne ;
- lancer la campagne en planifiant les actions commerciales ;
- faire des débriefings réguliers avec le suivi de KPI’s pertinents par rapport à la méthode SMART ;
- adapter les actions marketing si besoin.
Ce modèle de plan de prospection permet ainsi de poser un cadre de travail facilement adaptable à chaque entreprise. Il s’agit d’un des modèles les plus utilisés, que ce soit en prospection BtoB qu’en prospection BtoC.
3. Un plan de prospection multi-canal
Si la cible de clients est accessible par le biais de plusieurs canaux de communication (réseaux sociaux, mails, appels téléphoniques…), cet exemple de plan est pertinent.
Les principales étapes sont :
- définir les canaux de communication selon chaque profil de client et de prospect à contacter lors de cette campagne ;
- définir les actions à mener, que ce soit des actions actives (passer un appel de prospection, démarcher sur le terrain…) ou des actions passives (l’envoi automatisé de messages…) ;
- planifier les actions à mener ;
- faire un suivi régulier des résultats obtenus pour chaque canal de prospection, afin de prioriser les prochaines actions sur les canaux les plus efficaces.
L’efficacité d’une prospection commerciale est ici mesurée en prenant en considération chaque canal de prospection.
4. Un plan de prospection axé sur la qualification des leads
Cet exemple de plan de prospection permet de centrer les actions sur la qualification des leads, afin de significativement améliorer le taux de conversion de prospects en clients.
Dans ce cas, le plan de prospection peut être le suivant :
- définir sa cible de clients et qualifier ses prospects ;
- identifier les décideurs clés à contacter ;
- obtenir et planifier des rendez-vous qualifiés
- préparer ses rendez-vous qualifiés ;
- anticiper et réagir aux objections des prospects contactés afin de les convertir en clients ;
- mettre à jour régulièrement sa base de données clients après chaque contact, afin d’améliorer les réponses fournies aux besoins de ses clients.
Ce modèle de plan de prospection est particulièrement efficace en BtoB, lorsque la conclusion d’une vente nécessite de parfaitement connaître le profil et les besoins de chaque prospect et client. Les équipes de commerciaux pourront ainsi optimiser leur temps de travail sur des actions à forte valeur ajoutée, auprès de prospects qui présentent un fort potentiel dans la conclusion d’une vente.
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Ces 4 plans de prospection vous permettent ainsi d’avoir une vision d’ensemble des différents processus de création d’une campagne de prospection commerciale, selon les objectifs de chaque entreprise. Dans tous les cas, bien cerner sa cible de clients, définir ses canaux de prospection et planifier chaque action représentent les principaux piliers d’un plan de prospection efficace et pertinent.
Si vous souhaitez externaliser votre prospection à un professionnel, sachez que ReCom, leader de la prospection commerciale BtoB, gère l’externalisation de la prospection commerciale des agences de communication et marketing, génère des leads pour les cabinets de conseil, assure l'externalisation de la prospection pour les cabinets de recrutement, attire de nouveaux prospects pour les entreprises industrielles, organise la prise de rendez-vous qualifiés pour les ESN, et gère la prospection BtoB pour les éditeurs de logiciels.