Avec l’explosion des réseaux sociaux et la multiplication des canaux de communication, les entreprises font face désormais à un nombre impressionnant de données à traiter. Une véritable problématique qui oblige les directions commerciales à mettre en place des indicateurs pertinents (des KPI) pour mesurer et suivre efficacement leur performance commerciale. Une telle démarche permet à l’entreprise d’avoir une meilleure visibilité pour atteindre plus rapidement ses objectifs commerciaux et booster ses ventes.
Découvrons ensemble cinq conseils pour mesurer et améliorer votre performance commerciale.
Mesurer la qualité des données prospects et des leads générés
Pour une entreprise, l’essentiel n’est pas d’avoir le maximum d’informations sur ses prospects, mais que celles-ci soient précises et de qualité. Il revient d’ailleurs au service marketing d’optimiser davantage le processus de génération de prospects. Pour ce faire, il faut s’intéresser aux indicateurs quantitatifs (ou KPI) tels que le nombre d’interactions commerciales, les prévisions des ventes, le nombre de leads générés, le retour sur investissement des campagnes de prospection et de fidélisation ou encore le taux de transformation. Sur le plan qualitatif, il est important de s’assurer de la qualité des fichiers en veillant à ce qu’il n’y ait pas de doublon et que les informations ne soient pas erronées.
Evaluer le coût de la performance des commerciaux
Dans des périodes d’incertitudes du marché, les équipes de commerciaux peuvent avoir du mal à se motiver, ce qui joue sur leurs résultats. L’entreprise doit pouvoir trouver des moyens efficaces pour manager son groupe de commerciaux ou ses équipes de travail et booster leur motivation. Il est nécessaire de tenir compte de l’aspect humain afin de favoriser un environnement de travail productif et d’améliorer votre performance commerciale. Il ne faut donc pas négliger les métriques liées à la gestion des ressources humaines, à la formation des commerciaux et à la motivation individuelle.
Bien choisir ses indicateurs de performance
Le choix d’indicateurs de performance (KPI) pertinents est déterminant pour la mesure de votre performance commerciale. Ce choix est propre à chaque entreprise et à ses activités. Concrètement, un indicateur doit aider à mesurer ou évaluer directement les objectifs de la stratégie de l’entreprise. Il représente aussi un outil d’aide à la décision sur certains points. Pour choisir vos indicateurs de performance (KPI), veillez à ce qu’ils soient simples et significatifs pour vous et votre équipe. Il est conseillé de ne pas choisir un grand nombre d’indicateurs afin de ne pas vous embrouiller durant les analyses et le suivi de vos performances commerciales.
Quelques indicateurs quantitatifs :
Fréquence des interactions commerciales
Chiffres des prévisions de vente
Retour sur investissement des campagnes de fidélisation
Croissance du panier moyen par client
Niveau moyen des remises accordées
Taux de conversion ou de transformation prospect ou client
Taux de rétention clients
Taux de fidélisation clients
Taux d’attrition
Taux de conquête
Taux d’efficacité
Nombre de rendez-vous de prospections
Nombre de ventes conclues
Nombre de ventes en cours
Nombre de ventes perdues
Nombre de nouveaux clients
Nombre de clients perdus
Nombre de leads, ou opportunités commerciales
Valeur des ventes
Chiffre d’affaires généré…
Quelques indicateurs qualitatifs :
Niveau d’information sur le prospect ou client
Niveau d’information sur l’offre
Vos possibles objections
Part de leads qualifiés
Date butoir pour clôturer une activité…
3 outils pour améliorer la performance de vos actions commerciales
Analyser et suivre efficacement ses indicateurs à l’aide d’un logiciel CRM
Une fois les leads générés et après avoir choisi les indicateurs de performance pertinents pour votre activité, il est important d’analyser les résultats et de suivre leurs évolutions. Rappelons que votre fichier de contacts et prospects représente une véritable mine d’informations exploitables. En effet, ce fichier vous permettra d’améliorer la connaissance de vos clients afin de leur proposer les produits et services répondant le mieux à leurs besoins dans le but de les fidéliser. Pour cela, il est essentiel de s’appuyer sur un logiciel de CRM (en anglais Customer Relationship Management), ou logiciel de gestion de la relation client. Il s’agit d’un tableau de bord commercial sous Excel qui vous permettra de renseigner des indicateurs de performance précis et pertinents pour suivre l’évolution des ventes et l’historique des prospects en fonction des objectifs fixés.
La plupart des outils disponibles aujourd’hui sur le marché facilitent la mesure de la performance commerciale. Ils proposent directement le suivi des indicateurs de performance. Vous y trouverez surtout des indicateurs de performances (KPI) pertinents pour votre activité, des tableaux de bord et des rapports personnalisés.
Définir une stratégie pour améliorer la performance commerciale
Après avoir mesuré votre performance commerciale, il est important de mettre en œuvre une stratégie correctrice d’amélioration pour gagner en efficacité. D’où l’intérêt d’adopter une stratégie commerciale et une stratégie marketing.
La stratégie commerciale va englober toutes les actions à mener pour accroître les ventes. Quant à la stratégie marketing, elle sera définie en fonction de l’analyse des opportunités et menaces liées à l’environnement externe de l’entreprise ou de l’organisation.
Une campagne commerciale doit être monitorée à chaque étape pour être performante. Si vos résultats ne sont pas concluants, vous pouvez sous-traiter votre prospection à une agence d’experts comme ReCom.