7 conseils pour un tunnel de vente vraiment efficace

Vous souhaitez améliorer votre tunnel de vente, mais vous ne savez pas par où commencer ? Vous voulez générer davantage de conversions et d’opportunités commerciales ? La mise en place d’un tunnel de vente efficace augmente significativement la rentabilité d’une entreprise. 

Dans cet article, nos experts vous présentent sept conseils concrets pour maximiser votre système de vente.

Tunnel de vente : qu'est-ce exactement ?

Également appelé « entonnoir de vente », le tunnel de vente est un processus marketing qui fait référence à un parcours destiné à convertir un prospect en client. Diverses étapes sont mises en place afin de guider le prospect vers l’acte d’achat.  

Le tunnel de vente est un modèle d’entonnoir qui :  

• Accélère le processus de vente
• Optimise le taux de conversion
• Augmente la satisfaction client

Quelles sont les étapes clés d’un tunnel de vente ?

Le tunnel de vente comprend généralement les trois étapes suivantes :

Étape 1 : TOFU (la prospection commerciale)

La partie supérieure de l’entonnoir de vente est connue sous le terme de « TOFU », c’est-à-dire « top-of-funnel ». Cette première étape consiste à générer des leads et à susciter leur intérêt pour votre produit ou service, notamment en exploitant les avantages de la prospection B2B.

Une entreprise peut mettre en œuvre diverses actions, comme des campagnes de prospection destinées à établir des points de contact avec des prospects.

Étape 2 : MOFU (le passage du prospect dans la phase d’action)

La partie médiane de l’entonnoir de vente correspond au « MOFU », à savoir au « middle-of-the-funnel ». Concrètement, cette étape vise à encourager le prospect à agir, en vous fournissant ses coordonnées ou en vous laissant un message comme un commentaire.

Durant la phase MOFU, les équipes marketing, ainsi que toutes les forces commerciales doivent aider et accompagner les prospects qui passent à l’action.

Étape 3 :  BOFU (la vente)

Enfin, la partie inférieure de l’entonnoir de vente, appelé « BOFU » pour « bottom-of-the-funnel » marque la décision finale du prospect. À ce stade, votre entreprise est en présence de leads qualifiés qui connaissent votre marque et la solution que vous proposez en réponse à leur problème.

Les commerciaux se concentrent alors sur le closing de la vente et doivent proposer des offres attractives et adaptées.  

Note : une quatrième étape peut également faire partie d’un tunnel de vente, à savoir la fidélisation des clients. 

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À présent, nous allons découvrir sept moyens concrets d’améliorer votre tunnel de vente.

1# Connaître précisément la personne à qui s’adresse le tunnel de vente

La première règle d’un tunnel de vente efficace est une des bases du marketing. Pour que votre entonnoir de vente soit optimal, vous devez savoir à qui vous adresser. Comment votre message peut être compris par une audience qui ne correspond pas à la vôtre. ? C’est impossible.

Il est nécessaire de travailler son tunnel en fonction de son public cible. Afin de l’identifier, nous vous conseillons de créer des personas et de mettre en place un ICP (Ideal Customer Profile).  C’est un des piliers d’un tunnel de vente rentable.

2# Préparer un contenu pertinent  

Maintenant que vous connaissez votre audience cible, vous devez créer un contenu de qualité. Votre message doit être clair, pertinent et cohérent.

À chaque étape du tunnel de vente, il est important que vos prospects ressentent une certaine proximité avec votre entreprise. Qu'ils comprennent votre identité, vos offres, votre niveau d'expertise et ce qui vous démarque par rapport à vos concurrents.

3# Optimiser le corps du tunnel

Le troisième conseil s’axe sur l’optimisation de la forme que prend le tunnel. Généralement, un entonnoir de vente commence sur une landing page, une page d’accueil ou une succession de pages web qui enchaîne page register, page de remerciement et page de vente.

L’objectif est de concevoir des pages performantes : des CTA clairs, une bonne expérience utilisateur et un message explicite. Les prospects ne doivent pas se demander « que dois-je faire sur cette page ? » Il faut qu’ils le comprennent tout de suite.

4# Utiliser les bons outils

Les dernières nouveautés du web ont facilité la création et la gestion des tunnels de vente. Alors que les entreprises devaient jongler avec plusieurs outils marketing, il existe actuellement des solutions tout-en-un très efficaces.

Parmi les outils les plus connus du secteur, nous retrouvons par exemple :

• Clickfunnels
• Système.io
• SendinBlue
• GetResponse
• LeanyBox

Ces solutions peuvent aider les équipes commerciales à mettre en place un tunnel de vente performant de manière simple et ultra-efficace.

5# Créer un tunnel de vente simple

Les entreprises sont souvent tentées d’aller vers la complexité plutôt que la simplicité, pensant - à tord - proposer un meilleur parcours à leurs prospects ou clients. En marketing, le mieux est l’ennemi du bien. Par exemple, aucun prospect ni client ne souhaite acquérir une offre compliquée et trop complexe.

Cette règle est encore plus pertinente en ligne, où pour que le message soit compris et pour capter l'attention, il doit être simple et efficace. Votre système de vente doit être accessible à tous.

C’est pourquoi concentrez-vous sur les éléments suivants :

• Un discours de vente complet, mais simple.
• Une offre d'une grande simplicité.
• Des parcours en ligne accessibles en un ou deux clics.

6# Se concentrer sur le nurturing  

Pour qu’un tunnel de vente soit efficace, l’entreprise et le prospect / client doivent maintenir un contact durant tout le processus. Mettre en place une stratégie de nurturing est souvent dénigré alors qu’elle est d’une grande importance pour guider les prospects et les clients dans le tunnel de vente.

Cette technique marketing repose sur les échanges réguliers d’informations, l’envoie d’e-mails personnalisés, la qualification des prospects, le suivi de la satisfaction client, etc.  

7# Élaborer des offres optimales

Notre dernier conseil concerne l’ultime étape du tunnel de vente. Les prospects qualifiés connaissent à présent votre marque et le produit / service que vous proposez, tandis que votre entreprise connaît les besoins des prospects. Mais pour concrétiser la vente, vous devez leur présenter une offre qu’ils ne peuvent pas refuser.

Pour optimiser un entonnoir de vente et augmenter le taux de conversion, nous vous conseillons de travailler vos offres en n’y laissant aucune zone d’ombres. Voici quelques pistes : 

• Proposition de garantie (faites bien attention aux conditions)
• Proposition de facilité de paiement
• Simplification du processus de vente
• Preuves sociales à l’appui
• Présence d’une FAQ pour balayer les doutes qui peuvent subsister

Tunnel de vente : pour aller plus loin

Pour accompagner ces conseils, il existe certaines pratiques à mettre en place régulièrement afin de maximiser les conversions et d’augmenter son nombre de prospects, ainsi que celui de ces clients.

Faire des A/B testing

En marketing, lorsqu’on parle « d’optimiser un système de vente », cela signifie déceler les axes d’améliorations. Pour ce faire, il est nécessaire de mettre en place des tests A/B en comparant deux variants de votre tunnel de vente.

Quelle étape peut-elle être améliorée ? À quel moment du parcours les prospects montrent-ils le plus de résistance envers votre produit / service ? Qu’est-ce qui vous empêche de fidéliser vos clients efficacement ? L’A/B testing est la technique qu’il vous faut.

Par exemple, faites une page web A et une page web B avec certaines différences, telles que le CTA, les titres, le design ou la manière de présenter votre offre, puis analysez quelle page convertie le mieux.

Analyser les KPI

Les KPI sont indispensables en marketing. Ils le sont également pour votre tunnel de vente. Récoltez diverses données afin de pouvoir les exploiter, notamment :

• Le nombre de prospects générés
• Le taux de conversion du tunnel
• Le trafic de la landing page
• Le ratio de rendez-vous commercial décroché
• La durée de conversion du prospect en client    
• L’efficacité du suivi des clients

Bien sûr, les KPI à surveiller dépendent de votre domaine d’activité.

Les points clés à retenir

• Le tunnel de conversion est un système de vente qui englobe tout le parcours d’un prospect pour se convertir en client ;
• Également appelé « entonnoir de vente », ce tunnel est divisé en trois grandes parties relatives à trois actions principales : la visibilité (se faire connaître), la considération (le passage à l'acte du prospect) et la conclusion de la vente (la conversion du lead en client).
• Le tunnel peut aussi inclure une quatrième étape visant à fidéliser les clients.
• Connaître son public cible est indispensable pour garantir l’efficacité du tunnel  
• La préparation d'un contenu de qualité et la création d'une page de conversion optimale augmentent le taux d'acquisition de clients.
• L'élaboration d'offres simples facilite la prise de décision des prospects.
• Le suivi des KPI est essentiel pour améliorer le système de vente.