Qu'est-ce que le coût d'acquisition client (CAC) ?
Pour tous les responsables du développement commercial ou responsables commerciaux qui cherchent à booster leur chiffre d'affaires en allant chercher des leads qualifiés B2B, voici une présentation de ce qu'est le coût d'acquisition client (CAC) : indicateur clé et essentiel dans une stratégie de développement commercial.
Qu'est-ce que l'acquisition client ?
Tout d'abord, il s'agit de comprendre ce qu'est l'acquisition client, au sens large.
Comme son nom l’indique, cela consiste à mettre en place une stratégie regroupant les meilleures techniques d’acquisition, faisant appel à différents leviers permettant d’attirer des prospects à travers la mise en place d’actions marketing diverses (SEO, Google ads, LinkedIn Ads, stratégie de contenu, site web, etc.).
Comment faire de l'acquisition client ?
L'acquisition client est un art subtil qui requiet réflexion, créativité et persévérance.
Il s'agit d'élaborer une stratégie marketing solide, à destination de son public cible, et d'identifier les canaux les plus pertinents pour votre audience : réseaux sociaux, marketing digital, inbound et/ou outbound marketing, etc.
Ensuite l'objectif consiste à mettre en place des campagnes commerciales efficaces.
Voici un exemple concret :
Responsable commercial dans une entreprise B2B, Jean a du mal à trouver de nouveaux clients, malgré ses compétences et sa motivation.
Un jour, il décide de mettre en place une stratégie d'acquisition client basée sur les réseaux sociaux.
Il crée une page professionnelle, publie du contenu pertinent, et interagit activement avec les prospects potentiels.
Résultat : Son entreprise reçoit des demandes entrantes (documentation, devis, …). Son nombre de rendez-vous commerciaux a donc considérablement augmenté, lui permettant de générer un chiffre d’affaires bien plus important qu’avant la mise en place de cette stratégie d’acquisition client !
C'est quoi le coût d'acquisition client ?
Le coût d'acquisition client (CAC) est un indicateur financier qui mesure le montant dépensé pour acquérir un nouveau client.
Autrement dit : combien devez-vous investir en marketing, publicité et autres actions commerciales pour obtenir un client payant ?
Le CAC est donc un KPI essentiel pour mesurer la rentabilité et les performances des actions marketing.
Quel est le coût d'acquisition client ?
Il n'y a pas de coût d'acquisition client moyen.
Celui-ci varie forcément d'une entreprise à l'autre et dépend de son secteur d'activité, de ses spécificités, de ses produits, ainsi que de nombreux autres facteurs.
Pour faire le calcul de votre coût d’acquisition moyen, vous additionnez l’ensemble des dépenses liées au marketing, à la publicité, à l’acquisition de leads et aux actions commerciales sur un mois, un trimestre ou une année. Et vous le divisez par le nombre de clients signés sur la même période.
C’est ainsi que vous parviendrez à déterminer combien vous coûte réellement l'acquisition d'un nouveau client.
3 outils pour améliorer la performance de vos actions commerciales
Exemple de coût d'acquisition client
Imaginons que vous êtes à la tête d'une entreprise qui a investi 10 000€ dans une campagne marketing et que cette campagne vous a permis d'acquérir 50 nouveaux clients. Pour calculer votre CAC, vous divisez 10 000€ par le nombre de nouveaux clients obtenus (50).
Ici, le CAC est de 200€ par client.
Pourquoi le CAC est-il important pour la gestion des produits ?
Le coût d'acquisition client revêt une importance capitale pour la gestion des produits et la prise de décision stratégique. En connaissant votre CAC, vous pouvez évaluer la rentabilité de vos différentes actions marketing, ajuster vos investissements, et identifier les opportunités d'optimisation.
Il vous permet de mesurer l'efficacité de vos campagnes, d'identifier les canaux les plus performants, et de prendre des décisions stratégiques pour maximiser votre retour sur investissement (ROI).
Formule du coût d'acquisition client
Voici la formule de calcul :
CAC = Total des dépenses liées à l'acquisition client / Nombre de nouveaux clients obtenus sur une même période.
Comment optimiser un coût d'acquisition client ?
La mise en place d'une stratégie de développement commercial passe obligatoirement par l'optimisation du coût d'acquisition client.
En effet, cela permet d'améliorer la rentabilité de l'entreprise.
Voici quelques pistes permettant de réfléchir à l'optimisation du CAC :
- Identifiez les canaux marketing les plus performants et concentrez vos efforts sur ceux-ci.
- Perfectionnez votre ciblage pour vous adresser à une audience qui correspond à votre typologie de clientèle.
- Utilisez des outils d'automatisation pour optimiser vos processus et réduire les coûts et le temps consacré.
- Améliorez la conversion des leads en clients en optimisant les points de contact sur votre site web : appels à l'action (CTA) et formulaires.
- Optimisez votre stratégie de relation client pour fidéliser vos clients existants et favoriser les recommandations
Ce qu’il faut retenir !
Le coût d'acquisition client (CAC) est un indicateur essentiel d’une stratégie de développement commercial.
Il permet d'évaluer l'efficacité et la rentabilité des actions marketing.
Le coût d'acquisition client se calcule en divisant le montant investi en marketing, publicité et autres actions commerciales par le nombre de clients payants obtenus.