Construire une stratégie commerciale BtoB efficace, rentable et gagnante à coup sûr.

Éléments clés d’une stratégie commerciale BtoB gagnante : décryptage
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Rares sont les entreprises qui arrivent à se développer et prospérer sans une stratégie commerciale efficace. Ce constat est d’autant plus vrai en BtoB, en contact avec des décideurs régulièrement sollicités par des offres commerciales.

Afin d’attirer des prospects en B2B, plusieurs techniques de prospection ont fait leurs preuves : l’emailing, le social selling, l’art de la prospection téléphonique BtoB… 

Voici les éléments clés à maîtriser pour une stratégie commerciale BtoB qui convertit… 

Qu’est-ce qu’une stratégie commerciale en B2B ?

Une stratégie commerciale en B2B représente le plan d’action d’une entreprise pour atteindre ses objectifs commerciaux (ex. : augmenter ses ventes, cibler un nouveau marché…) auprès de clients professionnels.

Par conséquent, une stratégie commerciale est intimement liée à la stratégie marketing, la prospection commerciale, etc. Nous vous donnons nos conseils de call center professionnel ! 

Adapter sa stratégie commerciale à ses cibles

L’art du choix stratégique selon son offre

Une stratégie commerciale efficace représente avant tout un plan d’action qui permet d’impacter la cible de clients d’une entreprise.

Pour cela, il est essentiel de réaliser une sélection parmi l’offre élargie de prospects, en prenant en considération son offre commerciale.

Ce choix stratégique permet ainsi aux commerciaux de se concentrer uniquement sur les profils de potentiels clients.
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L’importance de la proposition de valeur

La proposition de valeur représente les principaux avantages de l’offre commerciale permettant de répondre aux attentes des clients et de se différencier de la concurrence.

Il s’agit d’un pilier fort de la stratégie commerciale. En effet, l’argumentaire de vente reposera en grande partie sur la présentation de cette proposition de valeur.
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Les typologies de clients

Une stratégie commerciale efficace en BtoB inclut inévitablement la création de différentes typologies de clients.

Ces typologies reposent sur des critères prédéfinis tels que :

• le secteur d’activité de l’entreprise ;
• la taille de l’entreprise ;
• sa localisation géographique ;
• son chiffre d’affaires ;
• le comportement d’achat du décideur B2B ;
• etc.
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La compréhension des acheteurs en BtoB

Il est essentiel de bien comprendre les possibles barrières à l’achat d’un décideur B2B, afin d’anticiper ses objections et de faciliter la conclusion d’une vente.

Pour cela, gardez à l’esprit qu’un acheteur BtoB :

• doit bien souvent obtenir l’accord d’un autre responsable ou du directeur financier avant d’effectuer un achat pour l’entreprise, avec un processus d’achat souvent complexe ;
• peut présenter différentes motivations d’achat, telles que la réduction des coûts pour son entreprise, l’amélioration de l’efficacité opérationnelle, une mise en conformité réglementaire, etc. ;
• peut mettre en jeu sa responsabilité selon le niveau de risque pris par rapport à l’investissement que représente la vente pour les finances de l’entreprise.
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Comment construire sa stratégie marketing B2B ?

1. Définir son positionnement en analysant le marché

Pour réussir votre stratégie marketing, vous devrez prendre en considération vos différents concurrents ainsi que la demande présente sur le marché ciblé. 

Pour cela, vous pouvez notamment :

• réaliser différentes études de marché relatives à votre offre commerciale ;
• identifier les segments du marché ciblé (ex. : la taille de l’entreprise, le secteur d’activité, etc.) ;
• identifier la concurrence et analyser leurs forces ainsi que leurs faiblesses.

2. Comprendre et segmenter ses cibles marketing

Vos cibles marketing font également partie intégrante de votre stratégie marketing B2B. Ainsi, vous devez identifier et analyser le profil de vos clients potentiels, afin de proposer une offre commerciale pertinente par rapport à leurs besoins.

Pour segmenter vos cibles marketing, vous pouvez :

• collecter et analyser des données prospects ;
• segmenter vos leads, en appliquant des critères pertinents par rapport à votre offre commerciale ;
• créer des profils détaillés de vos personas ;
• appliquer une stratégie de lead scoring de vos leads.
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3. Identifier le parcours d’achat de son audience

Cette étape permet d’identifier de potentiels axes d’amélioration de votre stratégie marketing BtoB.

Une analyse efficace du parcours d’achat de votre audience peut notamment intégrer :

• une cartographie du parcours d’achat ;
• les comportements d’achat de vos clients ;
• le suivi et l’analyse d’indicateurs clés de performance (KPI), avec par exemple la durée moyenne d’un appel de prospection téléphonique, le taux d’ouverture des mails de prospection…

4. Définir ses objectifs en décortiquant son tunnel d’acquisition

Lorsque vous commencez à conclure vos premières ventes, vous pouvez définir des objectifs commerciaux plus réalistes en analysant votre tunnel d’acquisition.

En effet, l’analyse de votre tunnel d’acquisition peut vous fournir de précieuses informations concernant :

• les différentes étapes du parcours client, avec leur point de conversion ;
• les taux de conversion ;
• les objectifs spécifiques atteignables à chaque étape du tunnel de vente ;
• les leviers d’action qui convertissent ;
• l’efficacité opérationnelle, par rapport à l’attribution des ressources et des responsabilités entre l’équipe marketing et l’équipe commerciale.
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5. Définir les tactiques commerciales au service de la stratégie marketing B2B

Les tactiques commerciales qui convertissent ne sont pas forcément les mêmes d’une entreprise à une autre. Les stratégies marketing en B2B qui présentent les meilleurs résultats sont :

• le marketing de contenu, avec une stratégie d’inbound marketing ;
• l’emailing ;
• le social selling ;
• la téléprospection ;
• le marketing événementiel.

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10 conseils pour une stratégie commerciale B2B efficace à coup sûr !
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1. Utilisez le Lead Scoring pour hiérarchiser vos prospects

Le Lead Scoring est de plus en plus utilisé au sein des entreprises, afin d’évaluer clairement et facilement l’avancée de chaque prospect dans le parcours client.

Pour cela, rien de plus simple :

• définissez vos critères de notation (ex. : la taille de l’entreprise, le secteur d’activité, le poste occupé, le comportement d’engagement, etc.) ;
• attribuez des points précis à chaque critère de notation, selon son importance dans votre stratégie commerciale B2B ;
• établissez un seuil de qualification avec un score minimum à atteindre, afin d’identifier les prospects qualifiés des leads froids.

2. Développez des séquences de vente efficaces pour une analyse plus fine

Les séquences de vente permettent de déterminer les canaux de communication ainsi que le discours commercial les plus pertinents pour chaque profil. 

Pour créer des séquences de vente efficaces, nous vous conseillons :

• de prendre en compte le parcours d’achat du client ;
• d’utiliser un CRM, afin de suivre les interactions avec vos contacts et de choisir les séquences de vente en conséquence ;
• d’intégrer différentes possibilités de personnalisation des messages au sein des séquences de vente ;
• d’adapter vos séquences de vente selon le canal de communication choisi.

3. Créez l’urgence

Créer un sentiment d’urgence est une technique bien connue en stratégie marketing. Le potentiel client est dès lors incité à prendre une décision dans les plus brefs délais.

Pour cela, vous pouvez miser sur plusieurs arguments, tels que :

• une offre à durée limitée ;
• un stock limité ;
• une offre exclusive à un prix avantageux pour le lancement d’un nouveau produit ou d’un nouveau service…

4. Élaborez une stratégie de vente consultative : « insight selling »

L’insight selling représente une stratégie marketing où l’on place le prospect et son expertise au centre de la relation commerciale. Cette stratégie permet d’établir plus aisément une relation de confiance avec vos clients BtoB.

Pour maîtriser cette stratégie, nous vous conseillons de :

• vous renseigner sur l’entreprise et le profil de chaque prospect ;

• pratiquer une écoute active, pour mieux comprendre les besoins et les défis de vos contacts ;
• proposer des insights pertinents et personnalisés.

5. Contactez vos leads dans les 24 heures qui suivent leur 1er contact

Connaissez-vous l’expression « il faut battre le fer pendant qu’il est chaud » ? Il en va de même pour un prospect après une première prise de contact. Ce dernier doit comprendre l’intérêt pour lui de considérer votre offre.

Pour que cette stratégie fonctionne, nous vous conseillons :

• d’automatiser le suivi de vos leads, avec des workflows qui vous envoient des notifications pour chaque relance à effectuer dans les 24 heures ;
• de personnaliser votre message, afin de montrer votre motivation à satisfaire les attentes du prospect ;
• d’opter pour une prospection multicanal, afin de multiplier les canaux de communication pour faire évoluer la relation client.

6. Construisez une communauté avec vos prospects et clients

Par communauté, il faut entendre ici une entreprise qui porte un réel intérêt à ses prospects et clients afin de tendre vers une relation de confiance. 

Pour créer ce sentiment d’appartenir à une communauté, vous pouvez :

• proposer un programme de parrainage ;
• organiser des évènements en ligne ou en présentiel en lien avec votre offre commerciale ;
• créer un espace commentaires en ligne…

7. Vendez plus à vos clients existants

Un client acquis est plus susceptible de réitérer un achat. Pour vendre plus (cross-selling), vous pouvez :

• proposer des solutions complémentaires à l’achat principal ;
• personnaliser vos offres, afin d’attiser la curiosité du client sur plusieurs produits ou services ;
• proposer un programme de fidélité récompensant les clients réguliers ;
• proposer des mises à niveau du produit ou du service déjà acheté par le client.
  
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8. Établissez des relations avec des partenaires clés

Les partenaires clés représentent des décideurs BtoB pouvant devenir des clients réguliers et fidèles. Ces profils méritent donc une attention particulière afin d’établir une relation solide et durable.

Afin de tendre vers une relation commerciale pérenne avec ce type de partenaires, vous pouvez :

• proposer des échanges réguliers ;
• proposer des incitations mutuelles (ex. : une réduction sur un produit ou un service en échange d’un feedback complet et honnête sur cette offre) ;
• créer un sentiment d’exclusivité.

9. Mettez en place une équipe des opérations de vente

Voici les bonnes pratiques pour créer une équipe de vente opérationnelle :

• définir en amont les postes à pourvoir ;
• dénicher des talents avec une expérience dans la vente et une réelle motivation à atteindre les objectifs commerciaux ;
• mettre en place des workflows pour organiser les activités de vente ; 
• investir dans un outil de gestion des ventes de type CRM ;
• proposer des réunions régulières afin de former, d’informer et de faire évoluer positivement l’équipe des opérations de vente.

10. Segmentez vos clients pour une sensibilisation personnalisée

Segmenter vos clients vous permet d’affiner la pertinence de votre discours commercial à plusieurs niveaux avec :

• des données clients plus détaillées et actualisées ; 
• une meilleure analyse et compréhension de leurs besoins ;
• un discours commercial personnalisé.

Il s’agit d’une étape immanquable pour améliorer votre taux de conversion.

Les meilleures stratégies commerciales pour développer les ventes en BtoB

La stratégie efficace : la prospection téléphonique

L’appel téléphonique reste un canal de communication qui convertit en B2B. La majorité des décideurs BtoB apprécient pouvoir discuter de vive voix avec un commercial.

Pour une téléprospection efficace, n’oubliez pas de : 

• vous renseigner sur le profil du prospect à contacter ;

• rédiger préalablement un script téléphonique pertinent ;
• personnaliser votre approche.

La stratégie classique : l’utilisation de l’email

L’email demeure un moyen de communication apprécié pour son côté non intrusif lors d’une première prise de contact. 

Cette stratégie permet de qualifier ses prospects et de les faire évoluer dans le tunnel de vente grâce à l’intégration d’appels à l’action (CTA). 
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La stratégie actuelle : l’approche LinkedIn

LinkedIn a su démontrer la puissance de sa base de données pour générer des leads qualifiés en BtoB.

Afin d’utiliser au mieux ce réseau social, nous vous conseillons :

• de créer un profil entreprise complet et attractif ;
• d’interagir aux posts de prospects cibles ;
• de publier du contenu pertinent ;
• d’utiliser les différents outils LinkedIn pour la recherche et la prise de contact avec des prospects qualifiés.

La stratégie innovante : payer pour un rendez-vous commercial

Cette stratégie peut surprendre, mais présente l’avantage de se concentrer sur des prospects présentant un intérêt pour l’offre commerciale. 

Afin de rentabiliser cet investissement, nous vous conseillons :

• de choisir des prospects qualifiés ;
• d’établir des conditions claires concernant la prise de rendez-vous (date et heure du rendez-vous, durée de l’échange…).

Et si vous externalisiez votre prospection commerciale pour vous concentrer sur la vente ?

L’externalisation de votre prospection commerciale présente plusieurs avantages :

• confier la prospection à des profils experts ;
• permettre aux commerciaux de se concentrer sur la vente ;
• gagner en flexibilité concernant les objectifs commerciaux ;
• réduire les coûts fixes (recrutement, formation, outils de prospection…).

Chez ReCom, nous vous proposons d’établir ensemble votre stratégie commerciale BtoB pour atteindre vos objectifs commerciaux. Chacune des entreprises qui nous confient leur prospection commerciale bénéficie ainsi d’un chef de projet ainsi que

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