Génération de leads B2B : les stratégies incontournables

Nos 3 meilleures techniques de génération de leads ‍

La lead generation est une pratique incontournable dans la prospection commerciale. Elle permet d’obtenir des contacts commerciaux qualifiés afin de les convertir par la suite en clients. La génération de leads peut s’opérer par le biais de l’achat ou par une acquisition de leads en programmant différentes actions marketing. Elle peut également être optimisée en utilisant des solutions digitales telles que les logiciels de gestion de la relation client (CRM), les landing pages attractives et les formulaires interactifs pour capter efficacement les coordonnées des utilisateurs.

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Pour cela, la génération de lead nécessite de maîtriser plusieurs techniques marketing permettant de cibler, d’attirer et de qualifier les leads en maximisant le trafic vers votre site internet grâce au référencement naturel (SEO) ou payant (SEA). Plusieurs outils de marketing automation permettent également de faciliter le travail des commerciaux dans cette quête aux nouveaux clients. Les principales techniques permettant de générer des contacts qualifiés sont :

1. un ciblage précis des leads à générer en définissant clairement votre persona et en utilisant des données de qualité ;
2. l’insertion d’appels à l’action dans une stratégie d'inbound marketing, comme l'offre de contenus téléchargeables tels que des livres blancs ou des webinaires ;
3. l’utilisation d’outils de lead generation tels que Mailchimp, ActiveCampaign ou des solutions de tracking pour analyser le parcours utilisateur.

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Voici une présentation détaillée de chacune de ces techniques pour optimiser votre processus de génération de leads et augmenter votre rendement commercial…

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Qu’est-ce que la génération de leads ?

La génération de leads représente l’ensemble des actions marketing ayant pour objectif d’acquérir de nouveaux leads afin de les convertir en clients, en utilisant des stratégies omnicanales et des funnels de conversion optimisés. Pour rappel, un lead représente un potentiel client.

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Dans tous les cas, il s’agit d’un contact qui doit être sollicité par un commercial afin de le convaincre d’effectuer un achat, en mettant en place un processus de nurturing et de scoring pour évaluer son degré de maturité.

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Pour cela, une campagne de génération de leads permet d’acquérir de nouveaux contacts commerciaux, afin de les contacter par la suite pour les convaincre d'acheter votre produit ou service. L'utilisation de contenus engageants et de call-to-action persuasifs est essentielle pour optimiser le taux de conversion.

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L’importance de la leadgen B2B pour les entreprises

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L’impact de la génération de leads sur la croissance des entreprises

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La génération de leads permet d’obtenir des contacts qualifiés afin de les convertir en clients, ce qui est crucial pour le développement du chiffre d'affaires et la croissance de votre activité.

De ce fait, cette stratégie présente un grand intérêt pour les entreprises, avec notamment :

• une pérennisation de l’activité, grâce à une augmentation des ventes en ciblant de nouveaux potentiels acheteurs dans des secteurs pertinents ;
• une optimisation du ciblage des prospects, afin d’améliorer l’efficacité d’une campagne marketing et obtenir un meilleur retour sur investissement (ROI) ;
• une segmentation plus efficace des contacts, afin d’élargir le pipeline de ventes et d’améliorer le taux de conversion des prospects en clients, en utilisant des outils de scoring et de qualification des leads.

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Ainsi, toute activité de service ou vendant des produits souhaitant se développer et s’implanter durablement sur le marché ciblé a tout intérêt à intégrer dans sa stratégie de développement commerciale une stratégie de génération de leads.

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Les avantages de la génération de leads BtoB pour les ventes

La génération de leads BtoB offre des résultats concrets pour augmenter les ventes, et ceci à plusieurs niveaux avec :

• un ciblage plus précis des prospects BtoB grâce à l'utilisation de bases de données qualifiées et de logiciels de CRM performants ;
• une qualification des potentiels clients BtoB selon leur degré de maturité en mettant en place des stratégies de lead scoring et de lead nurturing ;
• une coopération améliorée entre les équipes marketing et les équipes de vente via la mise en place de workflows automatisés et d'outils collaboratifs ;
• la génération de leads sur le long terme, en améliorant l’engagement ainsi que la fidélité de potentiels acheteurs par le biais de campagnes d'emailing personnalisées et de contenus à forte valeur ajoutée.

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Stratégie pour obtenir des leads B2B : 3 indispensables

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1- Le content marketing : un outil puissant pour la génération de leads B2B

Le content marketing est une stratégie marketing consistant à créer et partager du contenu attirant pour de potentiels clients, que ce soit via des articles de blog optimisés pour le SEO, des e-books, des infographies ou des vidéos éducatives.

Ainsi, cette stratégie permet :

• d’apporter de la valeur ajoutée à la campagne de prospection commerciale BtoB en répondant aux besoins et aux attentes des prospects tout au long de leur parcours d'achat ;
• d’améliorer l’engagement et la confiance des prospects en offrant des ressources gratuites et des contenus exclusifs ;
• de mieux cibler les leads BtoB en utilisant des mots-clés pertinents et en optimisant le contenu pour les moteurs de recherche ;
• d’augmenter la visibilité en ligne de l’entreprise, ce qui génère un trafic organique en hausse ;
• de faire du lead nurturing en accompagnant les prospects à chaque étape du funnel de conversion ;
• d’obtenir de précieux indices de performance grâce à des metrics telles que le taux de clics, le temps passé sur la page ou le taux de conversion.

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2- LinkedIn : un incontournable de la génération de leads B2B

LinkedIn est le réseau social professionnel le plus efficace pour générer des leads en B2B, notamment grâce à des fonctionnalités avancées comme Sales Navigator :

• une audience ciblée permettant de définir précisément votre persona ;
• de précieuses informations sur les entreprises et les décideurs clés du marché ;
• plusieurs outils de recherche avancée pour optimiser votre prospection multi-canal ;
• la possibilité de créer des publicités ciblées et des campagnes sponsorisées pour maximiser votre visibilité.

Les développeurs de LinkedIn ont rapidement saisi l’impact que présente ce réseau social professionnel dans la prospection BtoB. De ce fait, ces derniers ont développé de nombreux outils permettant d’automatiser la génération de leads B2B.

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3- La prospection (mail, téléphone) : levier le plus efficace pour de la génération des leads

La prospection active reste le levier le plus efficace, notamment lorsqu'elle est combinée avec des outils d'automatisation et une stratégie omnicanale :

• de personnaliser l’approche en adaptant les messages en fonction du scoring des leads ;
• d’interagir directement avec les potentiels clients via des séquences d'emailing optimisées ou des appels téléphoniques ciblés ;
• d’obtenir un feedback en temps réel pour ajuster votre stratégie en fonction des besoins exprimés ;
• d’améliorer le taux de conversion en créant une relation relationnelle solide dès le premier contact.

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Un ciblage précis des leads à générer

Certaines entreprises privilégient la quantité de leads à la qualité des informations obtenues. Il s’agit d’une stratégie qui s’avère peu efficace. Une bonne partie des contacts obtenus risquent de ne manifester aucun intérêt pour l’offre de produits ou de services commercialisée, faute de correspondre au profil du client idéal (buyer persona).

De plus, un commercial qui contacte en masse des leads et prospects sans ciblage précis peut voir son image marketing dégradée.

Par conséquent, la première technique à adopter pour sa campagne de lead generation est de cibler préalablement le profil à démarcher. Pour cela, une entreprise doit déterminer des critères de sélection.

Les critères de sélection pour cibler des leads vont permettre de déterminer avec pertinence le profil du buyer persona.

Ces critères peuvent reposer sur plusieurs thématiques telles que :

• la tranche d’âge des prospects (ex. : 25-35 ans, senior…) ;
• l’activité professionnelle, notamment dans le cadre d’une prospection commerciale btob (ex. : PDG, cadre, manager…) ;
• la taille de l’entreprise — potentielle cliente — pour une prospection btob ;
• le secteur géographique ;
• etc.

Ce travail de détermination de sa cible intervient généralement lors d’un briefing initial, en amont de la préparation du plan de prospection.

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L’insertion d’appels à l’action dans une stratégie d’inbound marketing

L’inbound marketing représente une stratégie marketing permettant d’attirer de potentiels clients par le biais de publications de contenus attractifs, afin d’augmenter son taux de conversion de prospects en clients.

Ces contenus peuvent être également un support privilégié pour insérer un call to action (un appel à l’action), afin de générer des leads et obtenir de précieuses informations concernant leur profil de potentiel client.

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Les différents appels à l’action qui génèrent des leads

Les principaux appels à l’action (CTA) qui permettent de générer des leads et prospects sont :

• l’inscription à une newsletter ;
• un formulaire de contact ;
• un lien de téléchargement proposé par mail afin d’obtenir une ressource gratuite telle qu’une brochure d’informations ou un livre blanc ;
• l’organisation d’un concours pour remporter un lot avec une participation nécessitant de remplir un formulaire de candidature ;
• etc.

L’objectif ici est d’utiliser du contenu qui génère une forte visibilité auprès des leads et prospects afin d’y insérer un CTA permettant à ces potentiels clients de faire un pas supplémentaire dans le parcours client.

Ces calls to action demandent généralement à un lead ou à un prospect de renseigner :

• son nom ;
• son prénom ;
• son adresse mail ;
• son numéro de téléphone éventuellement.

Cette technique de génération de leads peut aussi bien être appliquée pour une prospection btob que pour une prospection btoc.

Bien évidemment, la nature de l’action proposée va différer selon si les potentiels clients ciblés est contactée dans le cadre de sa vie professionnelle ou personnelle.

Pour une prospection btob, cette technique de lead generation peut notamment consister à :

• mettre à disposition un formulaire de contact ou un agenda en ligne de prise de rendez-vous avec un commercial à l’origine de cette prospection, afin d’en savoir plus sur un produit ou un service ;
• proposer de la documentation gratuite envoyée par mail au prospect, afin de recueillir par la même occasion le mail professionnel de ce prospect et ainsi le recontacter par la suite pour conclure une vente.

Toutes ces données prospects devront ensuite être analysées et triées, sur le CRM. Ainsi, les commerciaux pourront utiliser ces informations à bon escient pour recontacter chaque lead avec une approche plus personnalisée à leur profil de potentiel client.

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Les principaux supports visibles des leads

Plusieurs supports peuvent permettre d’insérer des CTA. L’objectif est de choisir un ou plusieurs supports qui présentent une forte visibilité de l’entreprise auprès des leads à générer.

Pour cela, l’entreprise peut comparer les différents chiffres concernant le nombre de visiteurs sur ses supports de communication. Le nombre de visiteurs va permettre de déterminer la stratégie marketing la plus efficace pour toucher le plus grand nombre de leads.

Les principaux supports de communication marketing permettant d’intégrer des appels à l’action sont :

• la publication régulière d’articles de blog ;
• la mise en ligne d’une landing page optimisée SEO et bénéficiant d’une bonne visibilité sur les principaux moteurs de recherche (Google, Bing…) ;
• la publication de posts LinkedIn,
• etc.

L’appel à l’action doit également être habilement intégré au contenu marketing. Il ne doit pas être trop incitatif ni trop effacé par rapport au reste du contenu publié.

De plus, le CTA doit présenter un lien avec le sujet du contenu. Par exemple, une entreprise peut rédiger un post sur les principales problématiques que rencontrent les entreprises concernant la gestion de leur stock, puis offrir une documentation gratuite sur les meilleures pratiques et logiciels pour optimiser sa gestion des stocks. Pour cela, l’entreprise peut intégrer un formulaire d’inscription demandant le nom, le prénom, l’adresse mail ainsi que la fonction qu’occupe le prospect souhaitant recevoir cette documentation.

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L’utilisation d’outils de lead generation

Plusieurs outils permettent d’optimiser une stratégie de detecting lead. Voici pour cela une présentation des principaux outils.

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Pour générer des listes de leads

Les sociétés disposent de plusieurs solutions pour générer des leads btob qui correspondent à leur buyer persona.

Afin que les commerciaux ne perdent pas un temps considérable à recueillir et à analyser chaque profil d’un potentiel client, les principaux outils permettant de générer automatiquement une liste de leads qualifiés sont :

• Sales Navigator pour générer des leads sur LinkedIn, en exploitant les données professionnelles des utilisateurs ;
• DropContact pour générer un volume important de leads en btob avec des coordonnées vérifiées et à jour.

Ce type d’outil permet ainsi d’obtenir un volume de contacts en peu de temps et avec toutes les données nécessaires pour établir une première prise de contact.

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Analyser le comportement des leads

Une partie des visiteurs sur la landing page, le blog ou le compte LinkedIn d’une société ne présente pas un profil de potentiel client. Il peut s’agir de visiteurs faisant partie de la concurrence et souhaitant s’informer de ce que commercialise l’entreprise, d’étudiants souhaitant faire une étude de marché, de visiteurs qui ont mal ciblé leur recherche, etc.

Par conséquent, la génération de leads nécessite également d’analyser le comportement de ces potentiels visiteurs, afin de s’assurer qu’il s’agisse de potentiels clients.

Pour cela, plusieurs outils en ligne sont proposés et analysent le comportement de ces visiteurs grâce à des indicateurs clés (ex. : nombre de visites, durée de la visite, nombre de clics vers d’autres pages du site, etc.).

Les entreprises peuvent notamment utiliser les données recueillies par :

• Google Analytics pour analyser le comportement des visiteurs sur votre site web et identifier les pages à forte valeur ajoutée ;
• Lead Forensics pour identifier des leads en révélant les entreprises qui visitent votre site internet.

Ces informations concernant le comportement des prospects face au contenu publié par une entreprise pourront également être utilisées dans l’élaboration de l’argumentaire de vente. Les commerciaux pourront ainsi constater quelles sont les problématiques et les approches qui attirent le plus de visiteurs.

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Prioriser les leads

Il ne suffit pas d’acquérir un volume important de contacts commerciaux pour réussir une campagne de lead generation. En effet, les contacts générés ne présentent pas tous le même intérêt face à l’offre de produits ou de services à commercialiser.

Certains seront déjà convaincus par l’offre commerciale présentée sur la landing page du site d’une entreprise. Les commerciaux n’auront plus qu’à les contacter pour finaliser une vente.

D’autres auront besoin d’être contactés plusieurs fois, afin de leur apporter différents arguments marketing permettant de les convaincre de passer à l’achat.

Une génération de lead efficace pour une prospection commerciale nécessite donc de trier ces contacts selon leur intérêt face à l’offre commerciale. Ce tri permettra ensuite de catégoriser les profils acquis (leads chauds, leads tièdes, leads froids) et d’adapter l’approche ainsi que le discours commercial selon leur avancée dans le parcours client.

Les outils utilisés sont principalement des CRM permettant d’intégrer toutes les données prospects et de les trier de manière pertinente selon leur qualification.

Voici 2 exemples d’outils permettant de trier et de prioriser les leads chauds :

• Pipedrive CRM pour gérer vos pipelines de vente et optimiser votre processus commercial ;
• HubSpot CRM pour une solution complète intégrant marketing automation et sales enablement.

D’autres logiciels de ce type peuvent également permettre de prioriser efficacement vos leads. Mais l’une des fonctionnalités importantes reste le possible import des données prospects provenant des formulaires de contact intégrés sur le site web de l’entreprise, des contacts LinkedIn, etc., dans le CRM de l’entreprise.

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Prendre contact avec les leads

Une prise de contact est bien souvent nécessaire pour qualifier ses leads et les convertir par la suite en client.

La génération de leads amène un volume relativement important de contacts commerciaux. De ce fait, l’utilisation d’outils de marketing automation permet d’automatiser les tâches les plus chronophages, afin de faire gagner un temps précieux aux commerciaux chargés de conclure des ventes.

Plusieurs outils de sales automation permettant d’automatiser la prise de contact avec les leads sont aujourd’hui proposés aux entreprises, tels que :

• Waalaxy pour programmer des prises de contact par mail et LinkedIn en automatisant vos séquences de prospection ;
• Aircall pour les prises de contact par appel téléphonique avec une intégration CRM pour un suivi optimal.

Ces techniques de lead generation permettent ainsi aux entreprises d’acquérir des prospects qualifiés, sans prendre le risque d’acheter un volume de leads peu qualitatif auprès d’un fournisseur.

De plus, ces techniques une fois mises en place assurent une rentrée régulière de nouveaux leads. Cet apport régulier de potentiels clients permet ainsi à une entreprise de pérenniser sa croissance et d’assurer son bon développement face à la concurrence et à l’évolution des besoins dans son secteur d’activité.

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On répond à vos questions sur la lead generation ↴

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Qu'est-ce que la génération de leads et pourquoi est-elle importante pour une entreprise ?

La génération de leads est le processus par lequel une entreprise attire et convertit des étrangers en prospects intéressés par ses produits ou services. C'est une étape essentielle du cycle de vente, car elle permet de nourrir le pipeline commercial avec de nouveaux contacts à potentiel élevé. La génération de leads est importante pour une entreprise car elle contribue à la croissance du chiffre d'affaires, à l'expansion sur de nouveaux marchés et à la fidélisation de la clientèle existante. En utilisant des stratégies telles que le content marketing, le SEO, les campagnes publicitaires payantes et les événements en ligne comme les webinaires, les entreprises peuvent augmenter leur visibilité, générer du trafic vers leur site web et capturer les coordonnées des prospects via des formulaires optimisés. En exploitant ces données avec des logiciels CRM et en mettant en place des campagnes de nurturing, elles améliorent leur taux de conversion et maximisent leur retour sur investissement.

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Comment générer des leads qualifiés efficacement ?

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Pour générer des leads qualifiés efficacement, il est crucial de :

• Comprendre votre audience : définissez clairement vos personas en analysant les besoins, les défis et les comportements de vos clients idéaux.
• Optimiser votre présence en ligne : améliorez votre référencement naturel (SEO) pour apparaître en haut des résultats des moteurs de recherche sur des mots-clés pertinents à longue traîne.
• Créer du contenu de qualité : proposez des e-books, des livres blancs, des infographies et des webinaires qui apportent une réelle valeur ajoutée à vos prospects.
• Utiliser des call-to-action percutants : incitez les visiteurs à passer à l'action avec des boutons optimisés et des offres attractives.
• Mettre en place des landing pages efficaces : concevez des pages dédiées avec un design épuré, un message clair et des formulaires simplifiés pour maximiser les conversions.
• Automatiser votre marketing : utilisez des outils comme Mailchimp ou ActiveCampaign pour gérer vos campagnes d'emailing et segmenter vos leads en fonction de leur comportement.
• Analyser et ajuster vos stratégies : suivez les metrics clés comme le taux de conversion, le coût per lead et le trafic pour optimiser continuellement vos actions.

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Quels sont les meilleurs outils pour la génération de leads ?

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Les meilleurs outils pour la génération de leads incluent :

• Les plateformes de CRM : Salesforce, HubSpot CRM ou Pipedrive pour gérer les contacts, suivre les interactions et prioriser les leads.
• Les outils de marketing automation : Mailchimp, ActiveCampaign ou ConvertKit pour automatiser les campagnes d'emailing et le lead nurturing.
• Les constructeurs de landing pages : Leadpages, ClickFunnels ou Unbounce pour créer des pages d'atterrissage optimisées sans compétences techniques.
• Les logiciels SEO : Ahrefs, SEMrush ou Moz pour identifier les mots-clés pertinents, analyser la concurrence et améliorer votre référencement naturel.
• Les outils d'analyse : Google Analytics ou Hotjar pour comprendre le comportement des utilisateurs sur votre site et optimiser l'expérience utilisateur.
• Les solutions de chat en direct : Intercom ou Drift pour engager les visiteurs en temps réel et répondre à leurs questions.
• Les plateformes de webinaires : WebinarJam ou Zoom pour organiser des événements en ligne et capturer des leads qualifiés.

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Quelle est la différence entre inbound et outbound marketing pour la génération de leads ?

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La différence entre l'inbound et l'outbound marketing réside principalement dans l'approche adoptée pour attirer les prospects :

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• Inbound marketing : il s'agit d'attirer les prospects vers vous en créant du contenu de valeur qui répond à leurs besoins ou problèmes. Cela inclut le blogging, le SEO, le content marketing, les réseaux sociaux et les lead magnets comme les e-books ou les webinaires. L'inbound est une stratégie non intrusive qui vise à susciter l'intérêt de manière organique.

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• Outbound marketing : il implique de contacter directement les prospects par le biais de techniques plus traditionnelles et souvent interruptives. Cela comprend la prospection téléphonique, les emails à froid, la publicité payante (PPC), les bannières publicitaires ou les spots radio/TV. L'outbound est une approche proactive où l'entreprise va vers le client potentiel.
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En combinant judicieusement ces deux approches, les entreprises peuvent maximiser leur génération de leads en couvrant à la fois les canaux organiques et payants.

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Quels sont les canaux d'acquisition les plus efficaces pour générer des leads ?

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Les canaux d'acquisition les plus efficaces pour générer des leads comprennent :

• Le référencement naturel (SEO) : en optimisant votre site pour les moteurs de recherche, vous attirez un trafic organique qualifié à moindre coût sur le long terme.
• Le marketing de contenu : en produisant régulièrement du contenu pertinent et de qualité, vous engagez votre audience et renforcez votre autorité dans votre domaine.
• Les réseaux sociaux professionnels : LinkedIn est particulièrement efficace en B2B pour établir des relations et partager du contenu.
• La publicité en ligne (SEA) : les campagnes Google Ads ou les publicités sur les réseaux sociaux peuvent générer des leads rapidement grâce à un ciblage précis.
• Le marketing par email : l'emailing reste un canal puissant pour engager les prospects et les guider tout au long du cycle d'achat.
• Les webinaires et événements en ligne : ils permettent de démontrer votre expertise et d'interagir directement avec des prospects intéressés.
• Le co-marketing et les partenariats : s'associer avec d'autres entreprises pour des campagnes communes peut élargir votre portée.

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Comment mesurer l'efficacité d'une stratégie de génération de leads ?

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Pour mesurer l'efficacité d'une stratégie de génération de leads, il est essentiel de suivre et d'analyser plusieurs métriques clés :

• Nombre de leads générés : le volume total de leads obtenus sur une période donnée.
• Taux de conversion : le pourcentage de visiteurs se transformant en leads, puis en clients.
• Coût par lead (CPL) : le montant dépensé pour acquérir un lead ; il aide à évaluer la rentabilité des campagnes.
• Retour sur investissement (ROI) : calculé en comparant les revenus générés aux coûts de la stratégie.
• Qualité des leads : évaluée via le lead scoring pour déterminer la probabilité de conversion.
• Taux d'engagement : interactions des leads avec vos contenus (clics, ouvertures d'emails, temps passé sur le site).
• Durée du cycle de vente : temps moyen nécessaire pour convertir un lead en client.

En analysant ces indicateurs, vous pouvez identifier les points forts et les axes d'amélioration de votre stratégie afin d'optimiser vos efforts et maximiser vos résultats.

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Quels sont les meilleurs lead magnets pour attirer des prospects ?

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Les lead magnets sont des offres gratuites et attractives qui incitent les visiteurs à fournir leurs coordonnées. Les meilleurs lead magnets pour attirer des prospects incluent :

• E-books et guides : documents approfondis sur un sujet spécifique apportant une valeur ajoutée élevée.
• Webinaires : sessions en direct ou enregistrées offrant des insights ou des formations exclusives.
• Templates et checklists : outils pratiques et prêts à l'emploi facilitant une tâche pour le prospect.
• Études de cas : démonstrations concrètes de succès obtenus grâce à vos produits ou services.
• Essais gratuits ou démonstrations : accès limité dans le temps à votre solution pour en éprouver la valeur.
• Infographies : représentations visuelles de données complexes, faciles à comprendre.
• Quiz ou diagnostics : évaluations interactives fournissant un feedback personnalisé.
• Livres blancs : analyses détaillées sur des tendances ou des problématiques du secteur.

En proposant des lead magnets pertinents et de qualité, vous augmentez l'engagement de vos prospects et favorisez leur progression dans le funnel de conversion.

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