La tendance actuelle en matière de marketing n’est plus d’aller chercher de nouveaux clients, mais de faire venir les prospects à soi. C’est ce que l’on appelle « l’inbound marketing ». Et l’un des outils utilisés dans le cadre de l’inbound marketing est le marketing automation.
C’est un terme que l’on entend de plus en plus dans la bouche des marketeurs : le marketing automation commence à se faire une réelle place dans les techniques utilisées par de plus en plus de PME.
En quoi consiste le marketing automation ?
Selon le site definitions-marketing.com, le marketing automation « peut être défini comme l’automatisation d’une suite d’actions et de campagnes dédiées à l’optimisation de la génération et de gestion des leads. Le marketing automation entendu dans ce sens est donc principalement utilisé dans le contexte du marketing BtoB, mais il peut également être utilisé dans certains contextes BtoC. »
En d’autres termes, le marketing automation permet à l’entreprise de programmer une suite d’e-mails envoyés automatiquement et régulièrement à vos prospects.
Comment ça fonctionne ?
Un prospect vient sur votre site et trouve de la documentation qui l’intéresse. Dès qu’il a rempli le formulaire de téléchargement, il va recevoir un e-mail avec le contenu demandé. Puis automatiquement, en fonction du sujet qui l’intéresse et de ce qu’il a téléchargé, il recevra une suite d’e-mails espacés dans le temps lui proposant du contenu complémentaire.
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Pourquoi utiliser le marketing automation ?
Ce procédé vous permet de « nourrir » vos prospects avec des informations pertinentes afin de les qualifier. C’est ce que l’on appelle les « boucles de nurturing ». Un prospect potentiel qui vient sur votre site n’a pas forcément un besoin bien défini. En recevant régulièrement du contenu sur votre activité, le prospect va pouvoir avancer dans sa réflexion, faire mûrir son projet et se qualifier. Ces contacts commerciaux passeront ainsi d’un statut de « prospect froid » à celui de « lead qualifié ».
Grâce à un système de scoring, vous saurez quels prospects ont montré le plus d’intérêt et donc quels sont ceux qu’il serait intéressant d’appeler rapidement pour leur proposer vos services.
Y a-t-il des variantes ?
L’une des variantes du marketing automation est le « sales automation ». La différence : l’action ne vient plus du prospect mais de votre entreprise. Comprenez : au lieu d’attendre la visite de prospects sur votre site pour détecter leurs intérêts, mettez en place votre campagne de sales automation et envoyez le premier e-mailing. Le reste du procédé ne change pas : en fonction des actions effectuées par vos prospects, ils recevront les e-mails appropriés par la suite.
Conclusion
La mise en place d’une solution de marketing automation permet à votre entreprise de diversifier ses canaux d’acquisition client. En proposant du contenu varié, pertinent et au bon moment, vous pourrez augmenter votre base de prospects, et surtout votre nombre de leads. Vous serez donc bien plus efficace dans votre prospection commerciale.