Comment monter un fichier de prospection BtoB efficace ?

Vous débutez dans votre entreprise ou vous lancez un nouveau produit et vous cherchez de nouveaux clients ? Vous voilà face à une création de fichier de prospection. Le remplir est une chose, avoir des prospects qualifiés en est une autre ! Comment constituer un fichier de prospection qui vous donnera des clients ? Comment collecter et garder les informations de vos prospects ? On fait le point avec vous pour que vous ayez les clés pour une constitution de fichier de prospection efficace.

Les informations que doivent contenir un fichier de prospection BtoB

Vous vous demandez certainement quelles informations peuvent être pertinentes dans votre fichier pour optimiser la prospection. Les informations de base de votre prospect sont, bien sûr, incontournables :

• le prénom et le nom du prospect, ainsi que sa fonction
• ses coordonnées : adresse email professionnel et son numéro de téléphone
• le nom de l’entreprise et ses coordonnées : son téléphone et son site web

Vous pouvez y ajouter des informations que vous jugez pertinentes :

• le profil de l’entreprise et de ses collaborateurs sur les réseaux sociaux
• des commentaires glanés qui pourraient être utiles

Les critères principaux restent la pertinence et le moment : si vous vendez des services de maintenance informatique, il peut être utile de noter que le parc informatique de l’entreprise vient d’être entièrement rénové. Ce prospect risque de ne pas devenir votre client tout de suite...

Collectez les données dans un CRM au fur et à mesure des contacts

Prenez l’habitude de mettre à jour votre fichier dans votre solution CRM, avec les données que vous récupérez. Tous les contacts avec le prospect doivent y être consignés. Si vous êtes dans une grosse structure, cette mise à jour est indispensable, car les équipes marketing et commerciale doivent avoir accès en permanence aux mêmes données. Plusieurs outils sont souvent mis en place pour garder cette actualisation permanente. La solution CRM en fait partie et sa mise à jour va permettre à l’équipe marketing de pouvoir retravailler un prospect renvoyé par l’équipe commerciale parce que pas suffisamment chaud, par exemple.

La tentation de l’achat ou de la location d’une base de données BtoB

Quand on commence à constituer son fichier de prospection et que l’on part d’une page vide, on est souvent tenté par l’achat ou la location de base de données. Cette solution est controversée, parce que beaucoup d’entreprises ont fourni des fichiers obsolètes avec des données pas mises à jour depuis un certain temps. 

Même si les entreprises spécialisées ont revu leurs copies, l’inconvénient de ce recours reste la qualification aléatoire de vos prospects. Vous risquez d’avoir peu de clients au bout du tunnel. Si vous voulez gagner du temps, votre entreprise peut opter pour cette solution. Prenez alors le temps de comparer et vérifier la fréquence de mise à jour des bases de données.

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La base SIRENE à coupler avec le social selling

La solution est peut-être plus simple que vous ne le pensez : la base SIRENE. C’est le fichier des entreprises immatriculées en France, constitué et mis à jour par le gouvernement. Vous pouvez le consulter et en extraire des infos gratuitement à partir du site. Vos prochains clients s’y cachent peut-être.

Sélectionnez les prospects qui correspondent au marché que vous visez. Vous avez leurs noms ? Maintenant, consultez leurs pages sur les réseaux sociaux, comme LinkedIn, pour avoir davantage d’informations, comme le nom de la personne qui occupe la fonction qui vous intéresse. Et voilà ! Au passage, LinkedIn vous propose des profils similaires à celui que vous avez consulté...

Quelques solutions en plus pour trouver des clients potentiels et grossir vos fichiers BtoB

Pour constituer un fichier de prospection efficace, vous pouvez également sortir légèrement des sentiers battus et mener quelques enquêtes marketing sur le web. En faisant de la veille de l’activité de vos concurrents, vous pourrez obtenir quelques noms de personnes qui pourraient être intéressées par vos services. Allez regarder du côté des commentaires des posts sur leurs réseaux sociaux, vous pourriez détecter des besoins. 

Sur la même base, surveillez les recrutements des entreprises. Lorsqu’on cherche à agrandir une équipe, ça signifie très souvent l’émergence de nouveaux besoins. Relevez les métiers sur lesquels ils cherchent à recruter, cela vous donnera des idées sur leurs besoins.

Pour finir ...

Pour fabriquer un bon fichier de prospection, pas de secrets, cela demande du temps, à la fois pour le constituer et pour le tenir à jour selon votre activité. Vous aurez des outils très efficaces et ce temps pris n’est pas vain : il servira à optimiser votre prospection et donc votre acquisition client. Gardez en tête que des entreprises, comme Re-Com, prennent en charge votre prospection de A à Z, ce qui vous permet de vous concentrer sur votre cœur de métier.

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