Social Selling

Article rédigé par Emilie

Le 8 septembre 2018
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Les réseaux sociaux influencent et modifient considérablement l’ensemble des relations sociales et professionnelles. Notre manière d’échanger de l’information s’est vue radicalement transformée ces dernières années. L’avènement du digital, et plus particulièrement des outils que sont les réseaux sociaux, permet d’entrer en contact avec des personnes qui sont au-delà du cercle restreint que les limites d’ordre géographique imposaient autrefois.

L’ampleur grandissante des interactions créées sur les réseaux professionnels comme Linkedin se justifie avant tout par leur qualité. Les réseaux sociaux professionnels sont en effet un véritable moyen de cibler et d’entrer en relation avec une grande variété de contacts (61% des PME et 58% des grandes entreprises estiment notamment que ces réseaux vont leur permettre de trouver de nouveaux clients). Ils représentent un moyen efficace de prospecter et de bâtir de solides relations commerciales à condition de respecter les règles inhérentes à ces réseaux sociaux.

Avec 16 millions d’utilisateurs actifs en France, LinkedIn représente une source quasi inépuisable de prospects et d’interactions business.

Pourquoi prospecter sur les réseaux sociaux ?

La richesse des informations : les informations présentes sur le profil du prospect, qu’il s’agisse de données « classiques » telles que l’appartenance à un groupe ou plus informelles comme la pratique d’un sport, permet de rebondir sur le partage d’un intérêt commun.

L’accès direct à tous les membres : l’utilisation des réseaux sociaux professionnels dans le cadre d’une action de prospection offre l’opportunité d’entrer en relation avec de potentiels clients qu’il est parfois difficile de contacter dans le cadre d’un mode de prospection classique.

La qualité de la relation : l’appartenance à un même réseau social professionnel, combinée à l’échange quasi-automatique d’informations sur les deux parties via la lecture des profils respectifs rendent la prise de contact plus qualitative que celles proposées par d’autres modes de prospection.

Le lien personnel : les données renseignées sur les profils sont individuelles et propres à chacun (parcours, âge, études, etc.), et permettent ainsi d’avoir un échange personnalisé.

La quantité de contacts et de données : les réseaux sociaux professionnels rendent aisément accessibles une quantité considérable de profils et d’informations. Une simple inscription donne accès à une base de données conséquente, selon le choix de confidentialité de chacun des utilisateurs. L’outil de recherche multicritères permet une utilisation pertinente de cette grande quantité d’informations et offre un ciblage optimal.

Comment fonctionne la prospection sur les réseaux sociaux ?

Pour mettre en place une campagne de prospection BtoB sur les réseaux sociaux, il faut :

Pouvoir être trouvé/identifié

▸ Créer ou mettre à jour les profils des différents collaborateurs de l’entreprises.
▸ Créer ou mettre à jour la page entreprise : présentation claire et concise de l’activité et des arguments principaux, sans “approche commerciale”.
▸ Rédiger les textes de présentation de l’entreprise, en cohérence avec les autres descriptions que l’on peut trouver sur le web (site, blog, annuaires, etc.).

Être crédible et identifié comme un “expert” de son secteur d’activité

▸ Poster régulièrement du contenu pertinent sur son secteur d’activité, son métier, ses actualités, etc.
▸ Identifier des groupes de discussion en rapport avec son expertise métier et ses centres d’intérêts (ex : le développement commercial, le marketing dans les services, le développement durable en entreprise, foot et business, etc.), adhérer à ces groupes de discussion et être actif.

Entrer en contact avec des prospects

▸ Rechercher des profils correspondants à ses cibles (recherche multicritères + mots-clés).
▸ Prise de contact directe ou avec recommandation avec ces profils. Discours ouvert et non « commercial », suggestion de contenu, proposition de visite du site, etc.
Suivi de l’actualité de ses contacts et interactions régulières.

Comment définir le réseau social le plus adapté aux prospects ciblés ?

De façon très pragmatique, pour savoir si vos prospects sont effectivement sur les réseaux sociaux que vous envisagez d’utiliser (LinkedIn par exemple), il suffit de vérifier si vos clients actuels, et en particulier vos clients correspondant le plus à la cible de votre choix sont présents sur ces réseaux.

En réalisant une rapide recherche sur un échantillon d’une dizaine de clients de ce type, vous devriez rapidement avoir une idée précise de la pertinence de ce réseau social pour toucher des prospects aux caractéristiques similaires…

L’importance du contenu dans la prospection BtoB

Dans le cadre du social selling, toutes les interactions avec les prospects s’effectuent via l’interface du réseau social. Il convient donc d’en maîtriser les fonctionnalités permettant d’exploiter toutes les possibilités, mais également le ton et la nature des contenus que l’on va être amenés à publier, ainsi que les échanges avec ses interlocuteurs.

Le langage et les messages envoyés doivent être adaptés à l’interlocuteur et à la finalité de la démarche, tout comme les contenus postés.

Des contenus courts, percutants et apportant toujours une valeur ajoutée à aux prospects doivent être privilégiés dans le cadre de la publication de contenu (infographies, vidéos, et images) ayant la préférence des lecteurs.

Des messages courts, concis, allant “droit au but” et relativement conviviaux doivent être préférés dans le cadre de la prise de contact directe avec un prospect ciblé. L’approche partenariale consistant à échanger plus qu’à vendre est à adopter.

L’expertise, les analyses et les reportings des campagnes social selling menées par ReCom

Quels résultats attendre de la prospection sur les réseaux sociaux professionnels ?
Le social selling permet d’avoir une augmentation conséquente de la notoriété au sein des réseaux virtuels et réels auxquels on appartient.

Cette approche permet de recueillir une grande quantité d’informations précieuses sur les prospects via leur activité sur ces réseaux.

Le social selling accroît automatiquement le nombre de visiteurs de ses pages. Le renseignement de ses sites internet personnels ou professionnels permet en outre d’améliorer et développer leur référencement naturel.

Cette démarche génère des relations commerciales : on peut établir jusqu’à 70 prises de contact ciblées par jour. Un tel chiffre est permis lorsque l’on entre en relation avec des profils prospectés via la recherche multicritères. On observe dans cette situation un taux moyen d’acceptation de 35 à 50%. Dans le cadre d’une prise de contact via recommandation, il est possible de procéder quotidiennement à 40 à 50 demandes de contact, avec généralement un taux d’acceptation plus élevé, situé entre 50 et 65%.

Pourquoi externaliser le social selling ?

La connaissance et l’expertise des fonctionnements de ces réseaux sociaux professionnels permettent un gain de temps considérable dans le cadre de la construction d’une solide base de prospects. Pour cela, il est primordial de maîtriser les fonctionnalités de ces réseaux sociaux (profils, pages, groupes, recherches multicritères, etc.) et les techniques d’approches adaptées (ton, séquences, etc.)

La prospection sur les réseaux sociaux exige un savoir-faire spécifique et une approche commerciale de qualité : vocabulaire, « délicatesse » des prises de contact, partage d’informations, animation des profils et des pages.

Comme toute action de développement commercial, la prospection via les réseaux sociaux demande du temps pour effectuer des prises de contacts régulières et un suivi rigoureux nécessitant des ressources dédiées.

Chez ReCom, avec une démarche de social selling sur un rythme “classique”, nous obtenons régulièrement pour nos clients 50 nouveaux prospects et environ 5 rendez-vous commerciaux qualifiés par semaine.

Externalisez votre prospection commerciale, concentrez-vous sur la vente !

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5 bonnes pratiques pour réussir votre social selling et générer plus de ventes

1▸ Maîtriser parfaitement les fonctionnalités des réseaux sociaux utilisés dans le cadre de la prospection afin d’en tirer le maximum de résultats.
2▸ Maîtriser le “ton” adapté à ce media, les us et coutumes pratiquées dans les réseaux sociaux en matière de prise de contact notamment, permet de ne pas se blacklister.
3▸ Personnaliser ses messages au maximum, comme pour tous les autres canaux de prospection : démontrer à son prospect qu’on s’intéresse à lui et qu’on connaît ses besoins est la clé des résultats positifs.
4▸ Cibler ses prospects et adapter un contenu proposé spécifique à chaque cible ou segment.
5▸ Dédier du temps et effectuer un suivi des interactions avec rigueur et régularité.

Déléguez votre prospection et concentrez-vous sur la vente !

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