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Quelle société n’a pas la volonté de dynamiser sa force de vente ? Véritable centre névralgique de la vie d’une entreprise, trouver de nouveaux clients et fidéliser les existants mobilisent une énergie importante. Beaucoup de services font le choix de l’externalisation. Qu’est-ce donc cette stratégie et qu’implique-t-elle ? Que gagne une entreprise à faire appel à une force de vente externalisée ? On vous explique tout sur cette approche commerciale.
Une force de vente externalisée, qu’est-ce que ça veut dire ?
L’externalisation d’une équipe commerciale
Externaliser une force de vente consiste à confier les services commerciaux et marketing à un prestataire de services extérieur à l’entreprise. Au lieu de mobiliser les ressources en interne, l’entreprise délègue le développement commercial et la stratégie marketing à une autre entreprise spécialisée dans ces domaines. L’externalisation peut être sur le long terme comme sur des périodes plus spécifiques. On parle alors de force de vente supplétive.
Force de vente externalisée ou supplétive ?
Lorsque l’entreprise possède déjà une équipe commerciale, mais qu’elle voit émerger un besoin ponctuel de renfort, on parle alors de force de vente supplétive. Cette stratégie plus occasionnelle permet de venir couvrir un marché pas encore abordé ou de renforcer un service sur des objectifs précis. Elle intervient en soutien à l’équipe commerciale déjà en place en interne. Cette démarche demande une grande coordination entre les équipes internes et l’équipe commerciale supplétive.
Pourquoi externaliser sa force de vente ?
L’externalisation de la force de vente pour un gain de temps et de ressources
Construire, manager une équipe commerciale et marketing exige de prendre du temps pour la phase de recrutement. Primordiale, cette étape demande que le responsable soit clairvoyant sur les attentes de l’entreprise quant à sa future équipe. Quels seront les objectifs ? Quelles compétences seront les plus précieuses ? Une fois en place, l’équipe commerciale doit également pouvoir profiter d’une formation continue, tant sur les produits que sur les techniques commerciales. Vous l’aurez compris : gérer le recrutement et la formation d’une équipe est très énergivore. Externaliser sa force de vente permet d’économiser vos ressources.
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Externaliser sa force de vente pour faire appel à des spécialistes
En confiant la force de vente à un prestataire de services, l’entreprise a recours à une équipe spécialiste dans ce domaine. La qualité de la prestation est ainsi assurée dans la continuité. L’équipe commerciale possède une maîtrise du marché sur lequel elle opère. Elle connaît ses particularités et ses enjeux. Elle effectue également une veille permanente sur les évolutions de ce même marché et l’entreprise garantit ainsi son actualisation permanente. Confrontées au terrain, les équipes commerciales restent au fait des freins à lever, ainsi que des opportunités de marché.
Se concentrer sur son cœur de métier
L’entreprise, en externalisant sa force de vente, se focalise sur ce qu’elle sait faire de mieux : son cœur de métier. Faire appel à un prestataire externe permet d’optimiser ses ressources en les déployant sur le domaine où l’entreprise excelle. Les services internes bénéficient ainsi d’une fluidité et d’une organisation optimale. Vous fabriquez des produits bio pour un secteur particulier ? Concentrez-vous sur votre savoir-faire ! Vous proposez des services aux sociétés de votre région ? Assurez le développement de vos compétences internes et confiez le marketing à une entreprise spécialisée.
Comment bien choisir son prestataire commercial ?
Faire appel à une société spécialisée dans les forces commerciales et marketing
Externaliser un service commercial et marketing constitue une bonne stratégie, à condition de se tourner vers des entreprises spécialisées dans ce secteur. Constituer une base de données de prospection et la transformer en clients ne s’improvise pas. Les commerciaux d’une entreprise spécialisée dans la force de vente externalisée bénéficient d’une formation en permanence et sont évalués par rapport à leurs résultats sur le terrain.
Demandez les résultats obtenus sur les campagnes précédentes
Lorsque vous faites appel à une entreprise experte en prospection commerciale, assurez-vous des résultats qu’elle a générés auprès de ses clients. Visitez le site internet de l’entreprise que vous avez sélectionnée. Lorsque les résultats sont bons et méritent d’être affichés, ils le sont !
Vous avez tout à gagner en adoptant une stratégie d’externalisation : du temps et des ressources. Cette démarche nécessite de faire appel à une entreprise experte dans ce secteur. Vous optimisez ainsi les coûts engagés avec un retour sur investissement optimal.