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Pas de croissance sans une gestion de leads efficace ! Que les choses soient dites : pour un processus optimal qui permet d’amener de simples visiteurs jusqu’à une vente, une entreprise a tout à gagner à mettre en place un lead management. Les statistiques sont sans appel : de meilleurs taux de conversion et de transformation au bout du tunnel ! Mais, comment met-on en place un lead management efficace ? Quelles sont les étapes marketing puis commerciales indispensables à une bonne gestion de leads ?
On commence par la génération de leads
Pour pouvoir faire progresser vos leads dans votre tunnel de vente, il faut d’abord qu’ils y entrent. La solution de l’Inbound Marketing qui consiste, notamment, à mettre à disposition des visiteurs du contenu qui les intéresse constitue un incontournable pour acquérir de nouveaux clients.
Qui sont vos cibles ? Quels sont leurs besoins ? C’est en définissant les contours de votre persona que vous pourrez vous mettre sur son chemin en lui donnant les réponses qu’il attend. Il échange ses données contre ces réponses et le voilà officiellement rentré dans le processus. C’est un lead !
On récupère les informations des contacts
Vous voilà avec les données que votre lead a consenties à vous fournir. Pour une gestion des différents contacts et un traitement en fonction de leur nature, il est essentiel de mettre un système en place. Un logiciel CRM est une excellente solution, qui permettra notamment de synchroniser les données et de pouvoir les rendre accessibles aux différentes équipes.
Le CRM (Customer Relationship Management) rassemble toutes les données de vos leads, ainsi que des informations sur les prises de contact que vous avez eues. Vous pourrez également générer des statistiques facilement, ce qui vous permettra de réadapter votre stratégie si nécessaire.
La qualification des leads grâce au scoring
Tous les leads ne se valent pas. C’est notamment par leur degré de maturité qu’ils se distinguent. Pour connaître la propension des leads à devenir des prospects, puis des clients de votre entreprise, on leur attribue un score pour les qualifier. Plus le scoring est élevé, plus la qualification est susceptible d’intéresser le service commercial pour une prospection. Votre solution CRM peut se charger directement du scoring en fonction des données entrées.
Pour la qualification de vos leads, vous pouvez utiliser le système BANT : Budget, Autorité, Need (besoin) et Timing. Cette solution permet de savoir si votre lead possède le budget, l’autorité nécessaire à la prise de décision dans son entreprise, si votre solution répond à un de ses besoins et si ces derniers sont urgents.
Le passage de l’équipe marketing à la force de vente
Les leads générés pendant vos campagnes marketing sont suffisamment qualifiés ? Remettez-les entre les mains de l’équipe commerciale. Ils deviennent alors des prospects. Le principal enjeu du passage des leads de l’équipe marketing à la force de vente réside dans l’obtention de rendez-vous avec les clients potentiels.
L’Inbound Marketing a bousculé le système en permettant d’obtenir davantage d’informations sur le lead et d’avoir des données comme les articles qu’il a lus, les pages qu’il a visitées et le temps passé sur le site web de l’entreprise. Les commerciaux gagnent ainsi un temps précieux et peuvent personnaliser leurs discours.
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Le lead nurturing pour maintenir le contact
Vos prospects ne sont finalement pas aussi mûrs pour la vente qu’ils n’y paraissent ? N’abandonnez pas, mais remettez-les dans la boucle ! Le lead nurturing consiste à garder le contact avec les clients potentiels en restant dans leurs paysages, et avec pour objectif de consolider suffisamment la relation pour aboutir sur une vente.
Les allers-retours entre l’équipe marketing et commerciale ne sont pas rares. Une bonne coordination n’exclut pas plusieurs voyages entre les services. Si l’équipe marketing passe le relais sans jamais se soucier de ce que deviennent les prospects, il y a de grandes chances que certains se perdent en chemin … vers la concurrence !
La vente et le suivi des résultats
Une stratégie efficace prévoit de placer des indicateurs de performance et de prendre un temps pour les analyser. Le lead management n’est pas un processus figé, mais demande des réajustements en fonction des retours des prospects et des équipes.
Pensez à étudier le nombre de vos leads, mais également sa fluctuation en fonction de vos campagnes marketing. Quels sont vos taux de conversion et de transformation ? Pouvez-vous optimiser votre coût par lead et votre coût d’acquisition client ? Quels sont les impacts de votre stratégie d’Inbound Marketing sur les chiffres de l’entreprise ? Examinez vos résultats, puis réadaptez vos procédures de gestion de leads.