L'achat de leads qualifiés ou comment investir dans le carburant de votre prospection B2B

Vous savez sans doute que la prospection commerciale et le marketing représentent votre porte d’entrée vers l’acquisition de clients. Vos services n’atteindront leur potentiel commercial que s’ils sont mis en relation avec un contact pour qui ils constitueront une solution. Pour mener une campagne avec une conversion optimale, vous devrez établir une stratégie marketing. En revanche, vos actions de prospection ne vont générer aucun résultat si vous vous lancez sans matière première à travailler : pour avancer au rythme prévu, vous devez détenir un point d’appui constitué de leads qualifiés. L’achat de ces leads forme une solution pour toute entreprise n’ayant pas les ressources internes pour les générer. Voici quelques informations et nos conseils pour acquérir des leads qualifiés.

Comment acquérir de nouveaux leads ?

L’acquisition de nouveaux leads permet à toute entreprise d’étoffer son fichier prospect avec des contacts dont les données sont actualisées. 

Acheter des leads est relativement simple à accomplir face à l’offre élargie de fournisseurs de leads. Cependant, il est essentiel d’investir dans des données mises à jour et pertinentes par rapport à votre clientèle. 

Le principal enjeu à relever sera donc de choisir un fournisseur qui vous propose une base de données répondant à vos attentes. Idéalement, cette base de données ne doit pas être déjà vendue à tous vos principaux concurrents.

Pour acquérir ou acheter de nouveaux leads, voici les bonnes pratiques à respecter : 

1. définir en amont le profil type du lead à acquérir (tranche d'âge, localisation géographique, catégorie socioprofessionnelle…) ;
2. chercher des fournisseurs de leads fiables proposant des données actualisées et vérifiées ;
3. se renseigner sur les méthodes d'acquisition des leads des fournisseurs, afin de s'assurer de la qualité des données achetées ; 
4. vérifier que l'acquisition de leads satisfait les réglementations en vigueur concernant la protection des données personnelles, avec notamment le respect du RGPD.

Une fois que vous aurez choisi votre fournisseur et que vous aurez négocié les termes du contrat de vente, vous pourrez recueillir différentes données concernant vos nouveaux leads. 

Nous vous conseillons d'intégrer ces données dans un logiciel performant de type CRM. Vous pourrez ainsi segmenter vos leads pour gagner en efficacité durant votre prospection commerciale. 

Vos commerciaux pourront également apprécier d'avoir sur un même support les données concernant les nouveaux leads acquis et le suivi de chaque lead.

Comment obtenir des leads qualifiés ?

Vous pouvez retrouver pléthore de fournisseurs de leads en ligne. Derrière ce vaste choix de fournisseurs, se cachent également des sociétés proposant une quantité importante de leads ne correspondant pas forcément au profil de vos potentiels clients.

C'est pour cette raison que nous vous conseillons de privilégier la qualité du lead à la quantité. Pour cela, vous devez privilégier l'acquisition de leads qualifiés, autrement dit des leads dont vous détenez un certain nombre d'informations pertinentes pour conclure une vente.

Ainsi, nous vous conseillons de choisir un fournisseur qui vous propose : 

• plusieurs échanges préalables avec votre équipe marketing, afin de définir avec précision le profil idéal de lead à contacter ;
• une sélection des leads selon vos critères de qualification ;
• des données régulièrement actualisées et vérifiées concernant chaque lead acheté.

Si vous avez malgré tout un doute concernant la qualité des leads proposés à l'achat, vous pouvez commencer par acheter un petit lot de données. Vous pourrez ainsi tester la qualité de ces données et limiter le risque financier avant de vous engager vers un investissement plus conséquent.

Quelle différence entre prospect qualifié et lead qualifié ?

Le terme “prospect” et le terme “lead” sont souvent utilisés de manière interchangeable. 

Pourtant, il existe une différence subtile qui propose un niveau de précision supplémentaire dans l’élaboration d’une campagne de prospection.

Le lead représente un potentiel client qui commence à présenter un intérêt pour une offre de produits ou de services. À ce stade, le lead se renseigne sur une offre commerciale et se positionne au tout début du tunnel de vente.

Le prospect, quant à lui, se positionne à l'étape suivante. Ce potentiel client manifeste un réel intérêt pour votre produit ou service. Il est susceptible de répondre à différents appels à l'action (CTA), tels que la prise d'un rendez-vous commercial par exemple.

Pour résumer, un lead qualifié est donc un potentiel client à convaincre. L'entreprise détient un minimum d'informations le concernant afin de l'accompagner dans le parcours client.

Un prospect qualifié représente également un potentiel client, qui est en partie convaincu par l'offre commerciale proposée. L'entreprise détient un certain nombre de données à son sujet qui permet de personnaliser en tout point le discours marketing afin de convaincre le prospect de passer à l'achat.

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Prospecter pour transformer ses leads qualifiés

La prospection permet de multiplier les échanges avec ses leads, afin de mieux les qualifier.

Pour cela, différentes actions propres à la prospection sont très efficaces afin de recueillir des informations pertinentes sur le lead à convaincre. 

Selon votre stratégie de prospection commerciale, vous pouvez intégrer les actions suivantes : 

• pratiquer une écoute active auprès de chaque lead, afin de saisir au mieux ses problématiques et ses attentes et ainsi proposer un discours commercial adapté en conséquence ;
• multiplier les canaux de communication, afin de s'adapter aux contraintes et aux préférences de chaque lead ; 
• personnaliser votre approche, afin d'établir un lien de confiance avec le lead propice à l'échange d'informations ; 
• réaliser un suivi des échanges pour chaque lead, afin de les accompagner dans le tunnel de vente ;
• proposer des supports permettant de recueillir des informations sur vos leads, tels que les formulaires avec différents champs à remplir (ex. : nom, prénom, âge, adresse mail, problématiques à résoudre…) en échange par exemple du téléchargement d'un livre blanc ou de toute autre contrepartie attractive pour les leads ciblés.

Gardez à l'esprit que les données recueillies à propos d'un lead sont périssables. Par conséquent, multipliez les échanges à intervalles réguliers avec vos leads afin de mettre à jour vos données.

Tout savoir sur l'achat de leads

Qu’est-ce que la génération de leads qualifiés ?

Un lead représente un contact commercial qui a montré un intérêt pour votre société. Cette inclinaison pour votre offre peut se manifester de plusieurs manières : le contact a rempli un formulaire en ligne ou lors d’un salon professionnel, il a ouvert un email, parcouru votre profil LinkedIn ou fait partie des visiteurs de votre blog. Nous n’en sommes qu’à la première étape du parcours d’achat. À ce stade, un tri s’effectue parmi les leads pour faire ressortir ceux qui présentent un meilleur potentiel de conversion en clients. Vous les détectez grâce aux informations précises qu’ils vous ont fournis, à leur correspondance avec votre cible ou à leurs potentialités d’achat immédiat. Ils deviennent des leads qualifiés.

Pourquoi procéder à un achat de leads qualifiés ?

La génération de leads qualifiés (ou lead generation) demande une stratégie marketing. Enclencher des actions d’inbound marketing, déterminer votre persona, votre cible, gérer la mise en ligne de contenus sur un site web, un blog ou sur les réseaux sociaux, … Les missions sont nombreuses et une société n’a pas toujours les ressources pour générer les leads, de par sa jeunesse ou sa taille.

L’achat de leads qualifiés prend alors tout son sens.

Plutôt que de se perdre dans une prospection aléatoire, acquérir des contacts et des informations sur les clients potentiels permet un meilleur taux de conversion. C’est ensuite la qualité de l’activité commerciale qui va permettre de rentabiliser cet investissement. Au-delà du manque de possibilités internes d’une entreprise, celle-ci peut également décider d’acquérir des leads auprès d’une société spécialiste pour profiter de son expertise et de la gestion chronophage des données.

Les points de vigilance lors de l’achat de leads qualifiés

La qualité de votre base de données est un critère primordial qui influencera directement votre ROI. Certains points valent donc la peine d’être éclaircis avant l’acquisition. La date de génération de votre lead en fait partie. Plus le temps passe entre la qualification de votre lead et son exploitation, plus les chances de le convertir en client s’amenuisent. Il ne vous aura certainement pas attendu, à moins d’être déjà fortement convaincu par votre offre, et se sera tourné vers une société concurrente plus réactive.Vérifiez également les informations qu’on mettra à votre disposition. Connaître le critère de qualification des prospects permettra, par exemple, de personnaliser votre approche. Vous n’aborderez pas un client potentiel sélectionné parce qu’il possède un équipement particulier de la même manière qu’un lead trié selon ses revenus.

Bien définir ses besoins et attentes en tant qu’acquéreur de leads

Afin d'acquérir une base de données de leads pertinente par rapport à vos objectifs commerciaux, vous devez définir vos besoins et vos attentes. 

Cette étape préalable et indispensable doit idéalement s'effectuer de concert avec vos équipes marketing et commerciale. Vous pouvez notamment vous baser sur des analyses du marché ciblé, sur vos données clients déjà acquises, sur vos reportings ou bien encore sur les données publiées par vos principaux concurrents. 

N'hésitez pas à multiplier les sources d'information afin d'affiner vos critères de qualification.

Les principaux critères de qualification d'un lead sont les suivants :

1. les données démographiques - c'est-à-dire l'âge, le genre ou bien encore le secteur géographique du lead ;
2. les ressources financières estimées du lead ;
3. le niveau d'autorité du lead au sein de son entreprise ou de l'entreprise qui l'emploie ;
4. les canaux de communication que le lead utilise couramment.

Plus vous serez sélectif concernant le profil de leads à acquérir et plus vous gagnerez en temps de prospection. Idéalement, la base de données que vous allez acquérir doit vous permettre de contacter de potentiels clients prêts à être convaincus par votre offre commerciale. Tout l'intérêt d'investir dans l'achat de leads qualifiés est de gagner du temps de prospection. 

Concernant vos attentes, ces dernières peuvent être diverses et variées selon vos objectifs commerciaux :

• obtenir une base de données avec de nouveaux leads qui ne sont pas déjà acquis par votre entreprise et ainsi compenser la perte naturelle de clients ;
• bénéficier de leads qualifiés permettant d’optimiser le pipeline de vente ;
• développer l’activité de l'entreprise en augmentant les ventes auprès d’une plus large cible de clients ;
• conquérir un nouveau marché avec une tout autre cible de lead ;
• etc.

Afin de rentabiliser cet achat, veillez à bien expliciter à votre fournisseur vos besoins et vos attentes concernant les profils que vous souhaitez acquérir. Pour cela, n'hésitez pas à lui communiquer un dossier complet concernant vos personas et le niveau de qualification souhaité des leads acquis.
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Leads exclusifs détectés par une agence de prospection ou plateforme de distribution de leads mutualisés ?

Plusieurs entreprises offrent la possibilité d’acquérir des leads qualifiés, mais les modalités peuvent différer. Cherchez l’exclusivité, vous seul aurez ainsi accès aux données de vos prospects. Partager les prospects avec d’autres commerciaux réduit vos perspectives de conversion de clients. Dans le cas d’une génération exclusive, les informations de vos contacts vous seront vendues plus cher, avec une quantité de prospects moins nombreuse. Votre taux de transformation sera néanmoins bien meilleur, car la qualité des données sera excellente. Votre nouveau client sera bien plus facile et rapide à convertir.Grâce au scorage, calculé par la société en charge de générer les leads, vous pourrez prioriser les prospects à contacter : chaque client potentiel se voit attribuer un score en fonction de sa maturité dans le processus de vente. Votre stratégie commerciale pourra également s’adapter en fonction de ces informations et ainsi être plus pertinente.‍

Comment ReCom vous accompagne à générer des leads et rendez-vous commerciaux qualifiés 

Les équipes ReCom sont intimement convaincues que la réussite d'une entreprise repose sur la qualité de ses leads acquis et non sur leur quantité. 

C'est pour cette raison que les équipes ReCom vont directement au contact de vos potentiels clients. L'objectif est de vous faire gagner un temps précieux dans votre prospection commerciale. 

Pour cela, il n'y a pas de recette miracle. ReCom prend contact avec des leads présentant un profil qui correspond à vos personas. Cette prise de contact permet une meilleure qualification et facilite la prise de rendez-vous commerciaux qualifiés.

La méthodologie appliquée par ReCom est la suivante : 

• l'organisation d'un briefing initial avant le lancement de la campagne de prospection entre l'entreprise, la chef de projet et le commercial chargé de la prospection ;
• la préparation de la campagne de prospection, avec notamment la sélection des outils et des canaux de communication utilisés ;
• le lancement de la campagne de prospection, avec l'envoi de rapports journaliers, afin que l'équipe commerciale de l'entreprise puisse suivre l'avancée de la campagne et se tenir informée sur l'obtention de rendez-vous commerciaux qualifiés ; 
• la clôture de la campagne de prospection, avec l'envoi d'un rapport complet concernant les actions commerciales et les données générées par ReCom, afin que vos équipes marketing et commerciale puissent continuer leurs missions dans les meilleures dispositions. 

Au-delà de qualifier des leads, ReCom propose l'obtention de rendez-vous commerciaux qualifiés. Vos commerciaux n’auront plus qu’à se concentrer sur leur cœur d'activité : la vente. Ces derniers pourront contacter et convaincre des leads qui présentent un intérêt pour l’offre à promouvoir. Vous pourrez ainsi gagner en efficacité opérationnelle et réduire vos coûts fixes liés à la prospection commerciale.

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