Achat de leads qualifiés : guide et conseils d’achat
L’achat de leads qualifiés représente une technique d’acquisition de contacts commerciaux stratégique. Il s’agit d’un des leviers de génération de leads BtoB permettant un ciblage précis autant utilisé par les entreprises que la mise en place d’une stratégie de génération de leads par l’inbound marketing.
En effet, ces deux techniques complémentaires présentent chacune leur lot d’avantages avec l’assurance d’augmenter le taux de conversion de prospects en clients, améliorant ainsi l'efficacité et la rentabilité de votre pipeline commercial.
Il est bon de rappeler que l’achat de contacts commerciaux est légal, tant que cet acte respecte les réglementations en vigueur concernant notamment la vente et le traitement des données personnelles (conformité au RGPD).
Comment acheter des contacts qualifiés ? Est-ce vraiment rentable par rapport à la génération de leads ?
Faisons le point ensemble sur ce sujet.
Comment obtenir des leads qualifiés B2B ?
L'achat de leads consiste à acquérir des contacts potentiellement intéressés par vos produits ou services. Concrètement, cela vous permet d'obtenir des informations sur des personnes susceptibles de devenir des clients, ce qui peut aider à optimiser et cibler plus efficacement vos efforts de vente et de marketing. De plus, grâce à une segmentation précise et un scoring efficace, vous pouvez prioriser les leads les plus pertinents pour votre activité, optimisant ainsi votre pipeline de vente.
ATTENTION : lorsqu'on achète des leads, il n'y a aucune garantie que ceux-ci se convertiront en clients. Ce risque de perte est similaire à celui que l'on rencontre avec tout autre canal de prospection (email marketing, social media ads, stratégie de contenu, etc.).
Les contacts achetés doivent donc impérativement être exploités par des actions marketing, telles que la mise en place d'une stratégie de sales automation, ou par des initiatives de prospection commerciale menées par les équipes de vente. L'objectif final est, bien entendu, de convertir ces leads en clients potentiels puis en acheteurs, en optimisant le processus de transformation. Une stratégie de nurturing adaptée peut également aider à accompagner ces prospects tout au long du cycle d'achat, améliorant ainsi la fidélisation et la croissance de votre entreprise.
Même si l’achat de leads n’offre pas la garantie d’une vente auprès de chaque contact acquis, cette stratégie marketing permet néanmoins d’obtenir rapidement et en nombre de nouveaux contacts commerciaux, constituant une source précieuse pour la capture de prospects et l'amélioration de l'efficacité de vos équipes commerciales.
Vous souhaitez tester l'achat de leads qualifiés ?
L’agence de prospection B2B ReCom utilise 3 canaux d'acquisition pour permettre aux entreprises d’obtenir des contacts qualifiés via des méthodes digitales efficaces.
Ces 3 canaux sont le mailing, la prise de contact sur LinkedIn et la téléprospection.
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ReCom propose 3 offres afin de pouvoir répondre parfaitement aux besoins de ses clients :
- une offre “full digital” axée sur le social selling pour attirer des prospects qualifiés via LinkedIn ;
- une offre multicanal qui mixe prise de contact sur LinkedIn, envoi de mails et téléprospection, avec une intégration fluide de ces canaux pour maximiser l'efficacité ;
- une offre totalement disruptive, mi-marketing mi-commerciale qui garantit une maîtrise du budget et une grande qualité d’échange grâce à l’utilisation exclusive de la plateforme de visios rémunérées Tisio.
À noter que l’offre axée “Full digital” permet d’acquérir des contacts dits chauds que les commerciaux n’ont plus qu’à solliciter sur les réseaux sociaux ou par mail pour obtenir une prise de contact en direct. De plus, nos offres proposent un pricing flexible pour s'adapter à vos contraintes budgétaires et à votre modèle économique, assurant ainsi une optimisation du coût-efficacité.
Tandis que les deux autres offres permettent de générer des rendez-vous commerciaux qualifiés préalablement par l’équipe de business developers ReCom. Notre processus intègre une validation approfondie et une préqualification pour s'assurer que chaque lead correspond à vos critères de sélection et est exploitable immédiatement.
Quelle que soit votre stratégie commerciale, ReCom s'adapte pour vous fournir des leads qualifiés et des rendez-vous de qualité, parfaitement alignés avec votre clientèle cible, garantissant la pertinence et la précision de chaque contact.
Comment générer des leads qualifiés BtoB rentables ?
L’achat de leads est dans tous les cas rentable lorsqu’il est effectué auprès d’un fournisseur de leads ou d’une agence de prospection qui propose des contacts qualifiés correspondant parfaitement à la cible de clients d’une entreprise. Il est essentiel de choisir un provider fiable pour garantir la qualité des leads achetés.
En d’autres termes, une entreprise peut obtenir un bon retour sur investissement (ROI) par rapport au réel coût par lead (CPL) lorsqu’elle achète des contacts qualifiés qui présentent déjà un intérêt pour sa gamme de produits ou de services. En effet, lorsque les leads proviennent d'une source fiable, le risque d'investir dans des contacts inutilisables est réduit.
Dans ce cas, l’obtention de leads qualifiés permet d’obtenir une base de données avec des informations sur des prospects. Il ne reste plus qu’à les contacter par le biais de son équipe commerciale pour augmenter ses ventes et son chiffre d’affaires. Cela permet à votre effectif commercial de se concentrer sur la conversion plutôt que sur la prospection.
Bien évidemment, le calcul de rentabilité doit aussi prendre en compte le coût par lead (CPL). Il s’agit dans ce cas du prix par lead proposé par un fournisseur.
Il est vraiment conseillé de privilégier autant la qualité que la quantité.
En effet, l’acquisition en masse de contacts qui ne correspondent pas au profil type du client idéal ou qui n’ont pas été mis à jour récemment (et qui sont donc potentiellement, en partie, obsolètes), ne sera évidemment pas rentable. L'identification précise du comportement d'achat de vos prospects est essentielle pour éviter des investissements inefficaces.
A contrario, l'acquisition de quelques contacts qualifiés, représentant de véritables potentiels clients, sera beaucoup plus rentable.
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3 outils pour améliorer la performance de vos actions commerciales
3 sites web qui vendent des contacts de prospects B2B
Plusieurs sites web se sont implantés durablement sur le marché des fournisseurs de leads qualifiés. Les principaux sites de vente de coordonnées de leads que nous connaissons sont :
- Pharrow, qui propose plusieurs filtres de recherche de prospects afin d’acheter des leads qualifiés (par secteur, par coût, etc.), facilitant le sourcing de vos futurs clients ;
- Kompass, qui propose une base d’entreprises françaises et mondiales ;
- Lead concept, avec l’assurance de leads exclusifs pour générer des leads peu sollicités par la concurrence, grâce à un système de qualification rigoureux.
Il est recommandé de procéder à un comparatif de ces plateformes afin d'effectuer une sélection adaptée à vos besoins. L'évaluation de chaque société selon des critères comme la fiabilité, le tarif et la qualité des leads est essentielle. Utiliser des indicateurs de performance peut vous aider à mesurer l'impact potentiel sur votre entreprise.
Ces fournisseurs de leads permettent uniquement d’acquérir des coordonnées de leads qualifiés. De plus, certains fournisseurs se sont spécialisés dans la vente de leads sectorisés en BtoB par secteur d’activité comme les télécoms, la rénovation, le médical, le high-tech, l'éducation, l'automobile, ou encore la santé, vous permettant d'atteindre une audience ciblée dans votre domaine professionnel.
Comment éviter les arnaques lors de l'achat de leads qualifiés ?
Lors de l'achat de leads qualifiés, il est crucial de rester vigilant pour éviter les arnaques. Tout d'abord, méfiez-vous des promesses trop belles pour être vraies, comme des volumes importants de leads à des prix défiant toute concurrence. Si un processus de qualification rigoureux n'est pas clairement défini, c'est souvent un signal d'alarme indiquant des données potentiellement falsifiées ou de mauvaise qualité.
Chez ReCom, nos équipes s'assurent que chaque prospect est validé grâce à une méthode de priorisation permanente et une interaction directe, garantie par nos techniques de prospection multicanale. Vérifiez également que les leads fournis sont en parfaite adéquation avec votre cible commerciale. Nos chefs de projet analysent vos besoins spécifiques en amont pour bâtir une stratégie sur-mesure, évitant ainsi les erreurs courantes.
Enfin, la transparence est essentielle : exigez toujours des rapports de performance détaillés. Chez ReCom, nous présentons des résultats concrets et mesurables, comme en témoignent nos nombreux cas clients, pour que vous ayez toujours une visibilité claire sur l'évolution de votre campagne.
Optez pour l'expertise reconnue d'une agence de génération de leads comme ReCom, qui se concentre sur la performance et la réussite de vos démarches commerciales.
Quelles sont les pratiques à éviter lors de l'achat de leads ?
Lorsque vous achetez des leads, il y a certaines pratiques à éviter pour vous assurer un retour sur investissement solide et éviter des erreurs coûteuses.
D'abord, évitez d'acheter en masse sans avoir analysé en profondeur la qualité des leads que vous recevez. Le volume ne remplace pas la pertinence si les contacts ne correspondent pas à vos cibles idéales.
Ensuite, ne misez pas seulement sur l'automatisation sans intégrer une touche humaine. Chez ReCom, nous combinons des outils ultra-performants à une méthodologie qui priorise constamment les prospects tout en conservant une approche relationnelle.
Enfin, ne négligez pas le suivi des leads. Trop d'entreprises achètent des leads, mais abandonnent rapidement le suivi, réduisant ainsi drastiquement les chances de conversion.
Quels sont les secteurs d’activité pour lesquels l’achat de leads est particulièrement efficace ?
Pour certains secteurs d’activité, l’achat de leads est particulièrement efficace lors de campagnes de prospection pour obtenir un taux intéressant de conversion de prospects en clients.
Il s’agit notamment du secteur d’activité concernant :
- le BTP, concernant les marchés pérennes et porteurs ;
- l’innovation ;
- le conseil ;
- l’informatique ;
- l’immobilier ;
- l’industrie.
Quel que soit le secteur d’activité, il est bon de rappeler que le taux de conversion de prospects en clients dépend en grande partie du niveau de qualification des leads achetés. N’hésitez pas à parcourir nos cas clients (que l’on peut filtrer par secteur d’activité) pour voir quels résultats nous avons pu obtenir pour des acteurs du même secteur d’activité que vous.
Comment évaluer la qualité des leads achetés pour éviter les pertes de budget ?
Pour évaluer la qualité des leads que vous achetez et ainsi éviter des pertes inutiles de budget, plusieurs éléments doivent être étudiés de près.
1- Il est important d’analyser la pertinence des critères de ciblage utilisés lors de l’acquisition de ces leads : correspondent-ils réellement à votre marché cible ?
Un lead qui semble bon sur le papier mais qui ne correspond pas aux besoins de votre produit ou service est simplement une dépense perdue.
2- Il faut se pencher sur la qualification des leads.
Chez ReCom, par exemple, nos chefs de projet veillent régulièrement à qualifier les contacts en amont, pour garantir que chaque rendez-vous soit pertinent et adapté à vos objectifs.
3- Le suivi est essentiel.
En travaillant en étroite collaboration avec nos clients, nous nous assurons que les leads achetés évoluent dans le bon sens et qu’ils se transforment en opportunités de ventes (voir nos cas clients).
Combien coûte l'achat de leads et quels facteurs influencent le prix ?
Le prix d’un lead peut varier considérablement en fonction de plusieurs facteurs clés.
Tout d’abord, il faut prendre en compte la nature et la qualité du lead. Un contact qualifié, prêt à passer à l’étape suivante d'une discussion commerciale, sera évidemment plus cher qu’un simple contact moins engagé.
Ensuite, la méthode de génération influence aussi le tarif.
Par exemple, chez ReCom, nos campagnes de prospection multicanale sont plus sophistiquées et offrent une approche sur-mesure, ce qui peut impliquer un coût plus élevé que nos solutions automatisées. En effet, la richesse des canaux employés (email, LinkedIn, téléphone, etc.), couplée à une personnalisation fine des messages, peut apporter des résultats optimisés, mais a aussi un impact sur le prix.
Enfin, la performance joue également un rôle : certaines entreprises, comme ReCom par exemple, vous permettent de payer à la performance, ce qui présente un excellent compromis entre maîtrise du budget et efficacité commerciale. Il est donc important de comparer les différentes offres sur le marché pour trouver celle qui correspond le mieux à votre budget et à vos objectifs. Une comparaison attentive des modèles de pricing vous aidera à optimiser votre investissement.
Quels sont les avantages de l’achat de leads pour l’équipe commerciale ?
L’obtention d’une base de données de prospects qualifiés présente plusieurs avantages :
- générer des leads qui correspondent parfaitement au profil du client ciblé
- utiliser ces informations pour identifier les contacts manifestant un intérêt pour votre solution ou votre produit et donc générer des rendez-vous qualifiés
- optimiser son efficacité commerciale grâce à un gain de temps considérable dans l’obtention de contacts par le commercial ou l’équipe de commerciaux, par rapport à l’inbound marketing qui nécessite de multiples actions (parfois sur du long terme) pour obtenir un bon référencement naturel et être visible des prospects ;
- améliorer la productivité des commerciaux qui se voient décharger de cette tâche chronophage qu’est la première phase de prospection
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Les principaux avantages de cette stratégie d’achat de contacts se situent donc principalement au niveau de l’efficacité commerciale. Les commerciaux peuvent se concentrer pleinement sur leur cœur de métier, à savoir les rendez-vous commerciaux et la négociation. Ils sont ainsi pleinement concentrés sur les actions pour lesquelles ils ont une véritable valeur ajoutée.
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Comment faire de l’acquisition de leads dans le respect du RGPD ?
L’achat de leads représente avant tout l’obtention de données permettant de prendre contact avec des prospects. La vente de ces informations peut notamment comprendre les données personnelles de chaque prospect. C’est pourquoi les différents leviers d’acquisition de leads doivent faire l’objet d’une attention particulière afin de respecter le règlement général sur la protection des données (RGPD).
Pour rappel, les principales règles à respecter lors d’une campagne de prospection B2B pour être en règle avec le RGPD sont :
- d’obtenir préalablement le consentement du prospect pour utiliser son adresse mail ou son numéro de téléphone afin de le contacter à des fins commerciales ;
- de garantir une protection des données personnelles afin que celles-ci ne soient pas piratées et redistribuées auprès d’autres réseaux sans le consentement des personnes concernées ;
- de ne pas contacter des prospects de manière abusive lorsque ces derniers ne sont manifestement pas concernés ou intéressés par l’offre de produits ou de services proposée.
Chez ReCom, notre métier est de fournir à nos clients des contacts et des rendez-vous qualifiés. Ainsi, nous veillons particulièrement à être en règle avec les dispositions du RGPD.
Nous ne proposons pas des contacts en masse dont les coordonnées ont été achetées à des tiers de façon opaque, sans avoir la garantie de respecter la protection des données personnelles.
Où et comment acheter des leads qualifiés ?
Acheter des contacts de qualité nécessite de prendre plusieurs précautions par rapport à la génération de leads qualifiés, tant le marché de fournisseurs de contacts est aujourd’hui élargi, notamment avec de multiples offres en ligne. En effet, le bon référencement d’un fournisseur de leads sur la page d’un moteur de recherche tel que Google n’est pas forcément représentatif de la qualité de son service.
C’est pour cette raison qu’il est conseillé de privilégier un fournisseur de leads qui propose des contacts commerciaux qualifiés correspondant en tous points au buyer persona de votre entreprise. Autrement dit, il y aura peu d’intérêt à acheter en masse plusieurs leads dont une grande partie ne correspond pas au profil de sa clientèle cible.
De plus, l’achat de masse de contacts à prix cassé sous-entend bien souvent que ces contacts sont vendus auprès de nombreuses entreprises. Ceci a pour effet d’engendrer une réaction de rejet auprès de la grande majorité de ces contacts qui sont sollicités trop régulièrement par un commercial.
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Le deuxième conseil pour rentabiliser l’achat de leads de qualité est de vérifier que l’obtention des informations pour les contacter a été réalisée dans le respect de la protection des données personnelles. Outre le fait que l’entreprise évite ainsi de s’exposer à une lourde amende, celle-ci obtient également la garantie que les prospects à contacter sont consentants pour se voir proposer une offre commerciale, assurant ainsi la conformité au RGPD.
Pour finir, il est conseillé de choisir un fournisseur de leads qui propose une liste de contacts commerciaux préalablement filtrés avec des coordonnées vérifiées et à jour. De nombreuses informations sur un prospect peuvent circuler en libre-service sur Google, sans avoir la certitude qu’elles sont encore d’actualité. Acheter des leads qualifiés et exclusifs présente donc ici tout son intérêt, notamment pour obtenir des prospects qui ne sont pas déjà répertoriés par la concurrence.
Ainsi, les commerciaux n’auront pas à effectuer un travail de filtrage et de vérification des mails et des numéros de téléphone. Ces informations achetées seront prêtes à être utilisées pour gagner de nouveaux clients et ainsi rentabiliser rapidement cet investissement, réduisant les dépenses inutiles et améliorant le coût-efficacité de votre stratégie.
Chez ReCom, nous proposons également à tous nos clients un compte rendu quotidien des actions de nos business developers et de nos chefs de projet, afin de faire le point sur le nombre et la qualité des contacts commerciaux acquis chaque jour, grâce à un système de tracking et de suivi performant.
Pourquoi investir dans l'achat de leads qualifiés et quels sont les avantages ?
Investir dans l'achat de leads qualifiés présente plusieurs bénéfices pour votre entreprise. Tout d'abord, cela vous permet de gagner du temps en accédant directement à une audience ciblée, sans avoir à déployer des efforts conséquents en sourcing ou en campagnes publicitaires. De plus, en travaillant avec des partenaires fiables, vous assurez la qualité et la pertinence des prospects, ce qui améliore le taux de conversion et optimise votre pipeline commercial. Enfin, cette stratégie peut être plus rentable que d'autres méthodes d'acquisition, en réduisant les dépenses liées à des campagnes inefficaces ou à un trafic non qualifié.
Quels sont les critères pour évaluer la qualité des leads qualifiés avant de les acheter ?
Avant d'acheter des leads, il est essentiel de vérifier plusieurs critères pour s'assurer de leur qualité. Assurez-vous que les leads sont préqualifiés et correspondent à votre cible idéale en termes de secteur d'activité, de taille d'entreprise, ou de fonction. Vérifiez que les informations fournies sont complètes et validées, évitant ainsi les données manquantes ou incorrectes. Considérez également le score attribué aux leads, qui peut indiquer leur niveau d'engagement ou leur propension à convertir. Enfin, examinez les méthodes de génération de ces leads pour vous assurer qu'elles respectent les réglementations en vigueur et que les prospects sont consentants pour être contactés.
Quelles sont les meilleures stratégies pour trouver des leads qualifiés et où les acheter ?
Les meilleures stratégies pour trouver des leads qualifiés incluent l'Inbound Marketing, le marketing de contenu, le référencement SEO, ainsi que la prospection outbound. Cependant, pour gagner du temps, vous pouvez vous tourner vers des plateformes spécialisées ou des agences de génération de leads comme ReCom. Ces services offrent des solutions adaptées, combinant l'expertise stratégique et l'utilisation d'outils digitaux de pointe. En choisissant une approche multicanale intégrée, vous maximisez vos chances d'atteindre une audience pertinente et d'augmenter votre taux de conversion.
Quels sont les pièges et erreurs à éviter lors de l'achat de leads qualifiés ?
Lors de l'achat de leads qualifiés, évitez d'investir dans des bases de données obsolètes ou non segmentées, ce qui peut mener à des campagnes inefficaces et une perte de temps. Méfiez-vous des fournisseurs qui ne garantissent pas la conformité au RGPD, exposant votre société à des risques juridiques. Évitez également de dépendre entièrement de l'achat de leads sans développer parallèlement vos propres canaux d'acquisition, ce qui peut créer une dépendance dangereuse. Enfin, assurez-vous de suivre régulièrement les performances de vos leads grâce à des indicateurs précis, afin d'ajuster votre stratégie en conséquence.
Quels outils et plateformes recommander pour l'achat et la gestion de leads qualifiés ?
Pour l'achat et la gestion de leads qualifiés, il existe plusieurs outils et plateformes efficaces. Les CRM comme Salesforce ou HubSpot permettent de centraliser vos données et de suivre le parcours de vos prospects. Des solutions de marketing automation comme Marketo ou Pardot peuvent optimiser vos campagnes d'emailing et de nurturing. Pour le sourcing de leads, des plateformes comme LinkedIn Sales Navigator ou des bases de données professionnelles telles que Kompass peuvent être utiles. Toutefois, collaborer avec une agence spécialisée comme ReCom vous offre un support complet, de l'acquisition à la conversion, en passant par l'intégration de systèmes de tracking et de synchronisation avec vos interfaces existantes.