Comment prospecter de nouveaux clients et comment les fidéliser ?
Il est essentiel de prospecter en continu pour maintenir le nombre de nouveaux clients générés par votre stratégie commerciale. Dans le cas inverse, vous constateriez une baisse du nombre de contacts entrants et probablement de chiffre d’affaire.
Il faut également prendre en compte le cycle de vie d’un client acquis : la plupart des entreprises perdent des clients chaque année, pas forcément par insatisfaction, mais par envie de tester des produits ou services concurrents.
Par quoi commencer pour mettre en place une campagne de prospection ?
L’audit de votre stratégie commerciale et sa performance !
La première étape consiste à analyser si votre entonnoir de prospection converti correctement :
– D’où proviennent vos prospects actuels ?
– Est-ce qu’une stratégie marketing et/ou digitale est en place ?
– Quels sont les canaux qui fonctionnent le plus ?
– Quelle est la satisfaction client ?
– Est-ce que votre entonnoir de conversion fonctionne ?
– Quel est votre cycle de vente ?
– Quel est votre positionnement ?
– Quelles méthodes de prospections favoriser ?
– Avez-vous des outils de prospection ?
– Votre base de données clients est-elle à jour ?
– Utilisez-vous un CRM (customer relationships) pour améliorer votre relation client ?
– Est-ce que les décideurs de l’entreprise sont identifiés ?
– Est-ce que vous avez déjà prospecté cet interlocuteur ?
Où et comment conquérir de nouveau clients ?
Les méthodes de prospection sont diverses, l’audit préalable doit vous aider à définir les canaux les plus pertinents dans votre stratégie de conquête de nouveaux prospects.
La prospection téléphonique non agressive donne encore de bons résultats, particulièrement en BtoB. Afin d’avoir un bon taux de satisfaction, il est essentiel d’avoir eu un contact antérieur à la prospection téléphonique.
- La prospection physique
Dans de nombreux cas, la prospection physique ciblée offre de très bons résultats.
- Le marketing digital et des contenus de qualité
Montrer votre expertise dans un domaine particulier avec une stratégie digitale appuyée sur des contenus de qualité vous permettra de vous positionner en expert. Il est important de travailler également votre image de marque en mettant en avant vos locaux, vos équipements et outils, grâce à une communication maitrîsée et un site web attractif.
Le livre blanc est un levier courant dans le marketing digital.
- Les réseaux sociaux ou encore le social selling
La prospection sur les réseaux sociaux offre de nouvelles opportunités et peut permettre d’établir le contact avec plus de facilité. Il est cependant très important de respecter les codes de chaque réseau social afin d’obtenir de bons résultats.
- Les évènements et webinars
Invitez vos prospects à des évènements ou des webinars afin de leur donner des conseils et ainsi appuyer votre expertise dans votre domaine.
- La prospection via e-mailing
La prospection via e-mailing offre de bons résultats si elle n’est pas faites de façon sauvage. Elle permet également de travailler votre relation client en conservant le contact établi.
Chaque canal à ses particularités, il est donc vital de bien définir votre stratégie commerciale ainsi que de bien répartir votre portefeuille client entre vos commerciaux. Certain seront plus à l’aise sur des canaux spécifiques. Les méthodes et outils en place seront décisifs dans la réussite de votre conquête de nouveaux clients !
Il est important de souligner qu’une prospection BtoB est beaucoup plus exigeante et laisse moins place aux erreurs qu’une prospection BtoC.
3 outils pour améliorer la performance de vos actions commerciales
Comment fidéliser vos nouveaux clients ?
Vous avez converti de nouveaux clients, vous désirez maintenant les fidéliser.
Encore une fois, la méthode de gestion de votre relation client ainsi que les outils tel qu’un CRM seront décisifs dans votre stratégie de fidélisation.
Quelques conseils et techniques de fidélisation client :
- Mener des enquêtes de satisfaction commerciale.
- Assurer le suivi et le traitement des réclamations clients, avoir un très bon service après-vente.
- Le marketing relationnel qui consiste à établir une relation de confiance et la conserver tout en mesurant la qualité de l’expérience client.
- Mettre en place une veille concurrentielle afin de rester cohérent sur le marché
- Tenir votre base de données à jour
- Travailler le relationnel avec des interlocuteurs commerciaux dédiés
Astuces d’expert
Avant un rendez-vous client, qu’il soit à l’étape de prospect ou dans une étape plus avancée de votre parcours de vente, il est essentiel de préparer le rendez-vous :
- Préparez les réponses aux objections courantes
- Faites une analyse de l’entreprise, de son chiffre d’affaire et de la tendance du CA.
- Est-ce que vous avez déjà signé ? Si oui, pourquoi l’avez-vous converti une première fois ?
- Quels sont ses besoins ?
- Quelle est sa problématique ?
- A-t-il déjà acheté un produit ou fait appel à un service concurrent ?
- Préparez votre pitch et vos argumentaires
- Ecoutez le client et répondez à ses attentes