Pour garantir son succès, une entreprise travaillant dans la prospection téléphonique se doit d’avoir plusieurs atouts en main. Il est important de bien mettre en place son argumentaire téléphonique afin de convaincre les clients d’acheter un produit ou service. Il n’y a pas de place pour l’improvisation dans ce domaine, tout se prépare à l’avance. La préparation de cet argumentaire téléphonique se fait au moyen d’étapes qu’il est indispensable de bien respecter. Le script doit être totalement maîtrisé avant de contacter l’interlocuteur. Les commerciaux qui réalisent cette téléprospection doivent avoir une formation spécialisée, des fiches techniques et un script déterminé.
Les étapes à suivre pour la réalisation d’un argumentaire téléphonique
Avant de se lancer dans la rédaction d’un argumentaire téléphonique, il faut d’abord connaître et identifier les cibles de la prospection commerciale dans le but de susciter la curiosité et d’attirer l’attention de ses interlocuteurs. Le commercial doit surtout convaincre son interlocuteur. Pour se faire, il peut personnaliser son appel tout en ne s’éloignant pas trop du script déjà établi. Les arguments de vente doivent tenir compte de la situation et des besoins de vos clients cibles. Voilà pourquoi avoir quelques informations utiles sur le client aura de l’intérêt lors d’un appel : le commercial aura sous ses yeux une fiche contenant les informations du client et le fichier faisant l’objet de la prospection.
L’argumentaire téléphonique mis en place, il est aussi important de se fixer des objectifs pour les appels. En effet, pour assurer son prospect, il faut engager son interlocuteur. Le commercial doit être bref et précis. Le fait de connaître son objectif permet d’avoir une communication plus fluide et la conversation sera bien cadrée. Que ce soit pour une prise de rendez-vous ou pour de la vente directe, avoir une stratégie précise est un réel atout.
Que ce soit pour une prise de rendez-vous ou pour une prospection téléphonique, chaque argumentaire doit faire l’objet d’une stratégie : le contenu et le plan auront chacun leur identité. Dans le cas d’une prospection téléphonique par exemple, il faut avoir des notions en marketing puisque la vente reste l’objectif principal. Pour une prise de rendez-vous, il est important d’avoir sous les yeux les informations basiques du client. Déterminer une approche précise, spécifique à son interlocuteur aboutit toujours à une conclusion positive. Préparer une fiche avec toutes les informations de l’offre et argumenter avec des exemples concrets permettra de capter facilement l’attention de l’interlocuteur. Pour y arriver, il faut parler du sujet qui concerne les besoins de son interlocuteur et non s’étaler sur l’activité de la société par exemple. En parlant d’un sujet qui intéresse le prospect, il sera beaucoup plus attentif à la conversation. Il faut juste présenter les produits qui répondent aux besoins du futur client.
Bien évidemment avant de procéder à l’appel téléphonique, vous devez avoir en votre possession une connaissance suffisante de vos clients cibles grâce au fichier de prospection que vous avez réalisé au préalable. Dans ce fichier, vous avez cerné leurs besoins et vous êtes prêts à suggérer vos solutions. Il ne vous reste plus qu’à discuter des bénéfices que peuvent apporter les produits, ils seront forcément conquis et votre objectif sera atteint.
Attention, pour assurer votre argumentaire téléphonique, il faut l’affiner. Pour cela, il faut vérifier tous les éléments en votre possession, ne pas émettre de connotations ou de tournures négatives dans l’argumentaire. Il est conseillé de mettre des phrases simples et stratégiques. Les explications et les termes trop techniques sont à éviter sauf si le domaine l’exige.
Une dernière étape, le test. Il est impératif de tester la pertinence de l’argumentaire téléphonique. Réalisez ce test sur vos prospects. Le but est de connaître à quel point les interlocuteurs sont intrigués grâce à leurs réactions.
Bref, un argumentaire téléphonique est un dispositif essentiel pour optimiser la prospection commerciale. Il est donc important de l’élaborer méthodiquement. Parfois, quelques messages ne sont pas suffisants pour convaincre un prospect. Il faut les accompagner d’argumentation solide, d’une attitude sereine et de bons conseils. Être dynamique et convivial pour conquérir et engager l’interlocuteur.
La prospection téléphonique est-elle efficace ?
Avant de donner une réponse, il faut savoir quels sont les facteurs qui devraient être entrepris pour garantir l’efficacité d’une prospection téléphonique. La prospection commerciale est très efficace pour une société si l’argumentaire est bien engagé et bien préparé. Bien évidemment, il vous faut des prospects à contacter avant de pouvoir faire une prospection commerciale. Voilà pourquoi, il est important de trouver des prospects qualifiés. Il faut récolter un maximum de prospects avant de se lancer.
L’efficacité ou non d’une prospection téléphonique n’engage que vous. Réussir un entretien avec son client est déjà un bon point. Si vous faites bien les préparations dans l’ordre et étape par étape, la prospection téléphonique sera un succès.
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Les difficultés de la prospection téléphonique
Le plus dur dans ce domaine c’est l’objection. Quand vous téléphonez à un prospect, il faut s’attendre à des objections de leur part. Essayez de se mettre à leur place : ils sont peut-être débordés par leur quotidien, ils ne peuvent pas comprendre tout de suite l’importance de votre appel, ce qui occasionne une certaine appréhension. Quand on fait face à cette situation, il est impératif d’argumenter sa conversation grâce au plan élaboré à l’avance afin de transformer le rendez-vous en lead commercial. Une fiche technique servant de guide aux commerciaux quand ils font une telle découverte avec les prospects.
Deux exemples d’objections sont les plus courants venant des clients. La première objection : « je ne vois pas trop l’intérêt et je ne suis pas disponible à y réfléchir » et la deuxième : « je suis trop occupé pour entamer une conversation commerciale. » Ces deux objections peuvent parfois bloquer le commercial. Mais il existe quelques conseils qui permettent d’éviter ce genre d’objection. Dès le début de la conversation, exposez le but de votre appel au prospect. Indiquez rapidement les atouts de votre produit et précisez sa valeur ajoutée. Rassurez votre interlocuteur : vous n’avez pas besoin de prendre beaucoup de son temps pour votre prospection. Votre prospect vous accordera sûrement quelques minutes. Attirez son attention d’abord sur le produit et sur son utilité. Il ne faut surtout pas se précipiter sur la conclusion de la vente. Si vous sentez que votre prospect est prêt, c’est à ce moment que vous entamez une conversation commerciale.
Le rejet immédiat fait partie des objections des clients. Pour faire face à cette situation, les commerciaux peuvent insister en avançant quelques propositions dans le but de maintenir leur interlocuteur en ligne. On peut rencontrer également le cas des prospects qui font jouer la concurrence. Il faut savoir répondre avec stratégie. Il ne faut en aucun cas, forcer ou imposer aux clients. La procrastination est également une autre facette de l’objection. Dans ce cas, il faut être courtois et poli en acceptant avec plaisir de rappeler le prospect un autre jour. Le budget : le prospect déclare souvent qu’il ne possède pas de budget pour votre service ou produit lors de votre appel. Il faut savoir répondre en le rassurant que le but n’est pas de conclure la vente dans l’immédiat et que cela peut attendre. Souvent, les prospects posent des questions à propos des produits en vente, ils cherchent en fait une garantie ou une autre fonctionnalité du produit.
Argumentaire téléphonique bien construit, gage du succès de la prospection
L’argumentaire téléphonique est l’un des principaux piliers de la réussite d’une prospection commerciale ou d’une prise de rdv. L’élaboration d’un argumentaire demande une préparation en amont. Une entreprise se doit de connaître les besoins et les objections des clients afin de leur proposer des solutions efficaces et adaptées.
La prospection commerciale n’est pas exempte de difficultés. Les appels effectués importunent souvent les prospects et peuvent engendrer un refus catégorique de discuter. Les commerciaux doivent avoir une meilleure méthode d’approche et une bonne stratégie pour entamer la conversation sans essuyer de rejet.
Toutes ces stratégies et techniques doivent être réalisées avant même de commencer la prospection. Un script doit être établi et suivi pour tout appel. Le commercial peut par contre personnaliser son discours tout en restant bien cadré dans l’intérêt de la téléprospection.