LinkedIn est devenu le réseau social incontournable dans le monde de l’entreprise puisque plus en plus de professionnels ont un profil tenu à jour sur ce réseau social. Avec plus de 500 millions de profils, LinkedIn est un outil majeur pour démarcher, intéresser et attirer des prospects afin d’augmenter son nombre de ventes.
Il y a cependant quelques règles à connaître avant de commencer toute démarche de social selling via LinkedIn. Dans un précédent article, nous avions parlé de l’importance de soigner son image, aujourd’hui nous allons vous montrer comment entrer en contact concrètement avec des prospects.
Comment faire une prise de contact sur LinkedIn ?
Une prise de contact sur LinkedIn par une entreprise répond à plusieurs impératifs :
- déterminer sa cible de clients ;
- soigner ses messages d’invitation LinkedIn, afin de se différencier des recruteurs ;
- personnaliser le contenu des messages à envoyer aux potentiels clients (nom et prénom de la personne contactée, présentation d’une offre selon l’intérêt et l’emploi du destinataire, etc.).
L’automatisation dans l’envoi de messages d’invitation doit donc permettre de personnaliser le contenu et la cible de prospects. La personnalisation du contenu doit notamment s’axer sur le domaine de compétences du prospect, afin de lui proposer une offre pertinente selon son profil professionnel. Le prospect sera ainsi incité à échanger sur ses problématiques, afin de se voir proposer une solution (service ou produit) par le commercial chargé de la prospection.
Comment bien cibler ses contacts ?
Il est primordial de bien cibler ses prospects sur LinkedIn puisque le démarchage de masse ne plaît à personne et est souvent inefficace pour générer une vente.
Grâce à LinkedIn, même en version gratuite, il est possible de sélectionner des critères de recherches pour filtrer les profils de personne que vous envisagez de prospecter. Il s’agit de la fonction de recherche avancée qui vous facilitera grandement la vie sur ce réseau social à chaque connexion. Selon nous, la version payante ne présente pas des fonctionnalités essentielles pour cibler correctement les profils souhaités.
En utilisant la recherche avancée gratuite, il vous est possible de segmenter correctement votre ciblage par région, par emploi, par fonction ou encore par secteur. Vous aurez alors accès à des profils qui correspondent à vos critères.
Quel message pour une invitation LinkedIn ?
Les utilisateurs de LinkedIn peuvent recevoir plusieurs dizaines de messages de demande de connexion par jour. À l’origine, LinkedIn était utilisé pour consulter des opportunités professionnelles concernant un poste à pourvoir. Aujourd’hui, LinkedIn permet de consulter d’autres offres que celles concernant le recrutement.
Afin de se différencier d’un recruteur, il est essentiel de personnaliser le message associé à la demande d’ajout de contact pour espérer obtenir une réponse positive.
Ce message est primordial pour personnaliser votre demande d’ajout de contact. Ces quelques lignes vous permettent de vous présenter brièvement. Actuellement, il ne peut pas dépasser les 300 caractères, ce qui ne permet pas de faire une longue présentation. Chaque mot doit donc être bien choisi.
L’important sur LinkedIn, comme dans chaque réseau social, c’est le relationnel. Afin que ce message commercial ait un impact sur votre prospect, il faut absolument le personnaliser. Dites-lui comment vous l’avez trouvé que ce soit sur un groupe, grâce à des contacts en commun ou ce qui vous a attiré dans son profil. C’est en parlant de lui et en mettant en avant vos points communs que vous aurez le plus de chances qu’il s’intéresse à votre message et qu’il accepte votre demande de contact.
3 outils pour améliorer la performance de vos actions commerciales
Comment réussir un message personnalisé pour échanger avec un prospect ?
Ce message est plus important et plus conséquent que le message précédent, car ici, vous commencez réellement une conversation avec votre prospect.
Comme d’habitude, personnalisez bien votre message en mentionnant le nom de votre contact ainsi que son entreprise, son secteur ou tout autre élément personnalisé, car un prospect qui ne se sent pas connu ou reconnu est un prospect perdu.
Vous devez toutefois aller droit au but dans votre message, car il ne faut pas noyer le prospect avec trop d’informations. Dans les premières phrases, le prospect doit identifier qui vous êtes et ce que vous faites dans votre domaine d’activité en lui proposant, par exemple, un lien vers votre site internet ou une référence récente.
Ensuite, dans une seconde partie de votre message, vous devez mettre en avant votre prospect en insistant sur la seule chose qui l’intéresse : comment vous allez pouvoir l’aider. L’objectif sous-jacent est d’obtenir une vente.
Conclusion
Pour prospecter sur LinkedIn, il est important de soigner son profil et les messages envoyés lors d’une demande de connexion. En effet, ces derniers sont importants pour créer une bonne première impression et pour entrer en contact intelligemment avec le prospect souhaité. Si l’on ne devait retenir qu’un élément pour prospecter activement sur LinkedIn, ce serait la personnalisation des échanges, qui doivent être votre préoccupation principale, tout au long de vos échanges.
N’hésitez pas à faire appel à ReCom pour prospecter à votre place sur LinkedIn.