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La téléprospection btob est-elle toujours d’actualité ?
La téléprospection est entachée d’une image obsolète. Et pour cause ! La prospection par téléphone représente une stratégie marketing utilisée depuis plusieurs décennies. Ce canal de prospection a permis de poser les premiers jalons des techniques de prospection à distance, que ce soit pour du mailing ou du social selling.
Mais est-ce pour autant que la téléprospection est une stratégie à mettre de côté ? Non, et cela pour plusieurs raisons…
Définition de la téléprospection btob
La téléprospection BtoB représente une stratégie de prospection commerciale qui utilise comme moyen de communication l’appel téléphonique. Pour une prospection téléphonique BtoB, il s’agit de contacter des prospects dans le cadre de leur activité professionnelle.
En d’autres termes, le télémarketing BtoB s’effectue entre professionnels, avec une entreprise qui souhaite proposer ses services ou ses produits à d’autres entreprises.
Les spécificités de la téléprospection btob
La téléprospection BtoB présente des impératifs et des caractéristiques qu’il est essentiel de prendre en compte, afin de bénéficier pleinement de tout le potentiel de ce canal de prospection.
Pour quels secteurs d’activité ? Avec quel timing ?
La téléprospection en B2B peut s’appliquer avec succès dans à peu près tous les secteurs d’activité. Selon l’offre de produits ou de services commercialisée par une entreprise, cette dernière a tout intérêt à intégrer la prospection téléphonique dans sa stratégie marketing, et notamment en complément d’autres canaux de communication (mail, réseaux sociaux, etc.).
L’enjeu réside davantage dans la capacité d’un téléprospecteur à contacter le ou l’un des décisionnaires de l’entreprise auprès de laquelle il souhaite conclure une vente. En effet, une prise de contact btob performante repose en amont sur la capacité de contacter la bonne personne, c’est-à-dire le décisionnaire à convaincre au sein d’une entreprise.
Pour cela, l’équipe de commerciaux doit obtenir les coordonnées des prospects à contacter et à intégrer dans le fichier prospect. Un premier contact avec le secrétariat de l’entreprise est bien souvent incontournable pour obtenir les coordonnées téléphoniques du décisionnaire.
De plus, un commercial doit pouvoir planifier ses appels téléphoniques à des créneaux durant lesquels le prospect est susceptible d’être au bureau et libre de répondre au téléphone. Les heures de bureau sont bien évidemment à privilégier, notamment en début de journée et en fin de journée de travail.
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Quelles sont les principales différences entre la prospection btob et btoc ?
Les principales différences entre la prospection btob et la prospection btoc sont principalement axées sur l’adaptation du discours commercial par rapport au profil du prospect. Les enjeux de la téléprospection — que ce soit en btob ou en btoc — sont quant à eux sensiblement les mêmes.
Concernant une prospection btob, les potentiels clients sont contactés dans le cadre de leur activité professionnelle. Par conséquent, quel que soit le produit ou le service proposé par le commercial, le potentiel client aura une certaine expertise dans son domaine d’activité. Le commercial devra donc utiliser des termes précis afin de répondre aux questions du prospect, sans se retrouver pris au dépourvu par manque de connaissances techniques.
Avec une prospection btoc, les potentiels clients sont sollicités en tant que consommateurs. Ces derniers n’ont donc pas forcément une connaissance précise du service ou du produit mis en avant par le commercial. C’est pour cette raison que le téléprospecteur doit utiliser un vocabulaire simple afin que le potentiel client puisse comprendre aisément les arguments de vente du commercial.
Quel ROI (retour sur investissement) espérer ?
Dans le cadre d’une prospection téléphonique, l’erreur bien soumise commise est de calculer son ROI selon le nombre de contacts obtenus ou d’appels passés. Or, un seul client fidèle qui présente un fort potentiel d’achat permettra d’obtenir un ROI plus élevé que 10 clients peu réguliers avec un panier moyen peu élevé.
Par conséquent, les indices de performance qui permettent d’estimer de manière réaliste son ROI sont le nombre de prospects qualifiés ainsi que le nombre de rendez-vous qualifiés obtenus durant la campagne de télémarketing.
Quel intérêt dans une stratégie de cross canal ?
Avec les nouveaux canaux de communication, il n’est pas forcément souhaitable de se restreindre à un seul canal de prospection.
La téléprospection représente un canal de communication complémentaire et pertinent dans une stratégie de cross canal, multipliant les modes de communication.
La prise de contact par mail ou sur les réseaux sociaux — tels que LinkedIn — peut ainsi permettre d’obtenir les coordonnées des décisionnaires à intégrer dans le fichier prospect. Les commerciaux pourront ensuite les contacter par téléphone pour obtenir un rendez-vous qualifié ou conclure directement une vente.
Différence entre phoning, téléprospection et télémarketing
Dans le cadre du télémarketing BtoB, il est essentiel de distinguer le phoning, la téléprospection et le télémarketing, trois actions de marketing téléphonique BtoB ayant des objectifs et des approches distinctes. Le phoning consiste généralement en une action directe visant à établir une première relation avec sa target, sans nécessiter une connaissance approfondie du besoin spécifique de son futur client. La téléprospection, en revanche, s'affine en utilisant des données précises pour identifier les besoins spécifiques de son futur client, dans l'objectif de préparer le terrain pour une action de vente ou de prise de rendez-vous plus ciblée. Quant au télémarketing BtoB, il englobe ces deux techniques tout en ajoutant une dimension stratégique plus large, visant à construire et à entretenir une relation durable avec la cible, en s'appuyant sur une analyse approfondie des données pour répondre précisément aux besoins identifiés et atteindre les objectifs marketing définis. Chacune de ces méthodes joue un rôle crucial dans la maximisation de l'efficacité des campagnes de marketing téléphonique BtoB, en s'assurant que chaque action est pertinente et alignée avec les besoins de la cible.
Exemples de cas clients chiffrés de téléprospection btob
Chez ReCom, agence de téléprospection expérimentée, nos équipes réalisent notamment des actions de prospection BtoB dans une stratégie de cross canal intégrant la téléprospection, afin d’obtenir des contacts et des rendez-vous qualifiés pour les entreprises clientes.
Le premier exemple de cas client chiffré concerne une campagne de prospection ayant pour cible les dirigeants de PME. En 5 mois de prospection, l’entreprise cliente a pu bénéficier de 275 contacts argumentés positifs et de 149 rendez-vous qualifiés.
Le 2e exemple de cas client présenté ici se situe dans le cadre d’une prospection multicanal avec téléprospection et mail de prospection. La cible de clients concerne les entreprises avec entre 20 et 100 salariés dans le domaine du transport ferroviaire. En 2 mois de prospection, les résultats obtenus sont de 138 leads à relancer à court terme et de 48 rendez-vous qualifiés.
Ces chiffres parlent ainsi d’eux-mêmes sur l’efficacité d’une téléprospection btob, notamment en complément des autres techniques de prospection.